O diálogo com consultores de investimento de grandes fundos de riqueza é semelhante a visitas de grupo, sendo mais fácil para os clientes entregarem o seu dinheiro a instituições profissionais; Os clientes que têm suas próprias ideias sobre a rota optam por viajar livremente ou personalizar a rota, ou seja, desfrutar de serviços personalizados de alta qualidade.
Com a quebra dos novos regulamentos de gestão de ativos, a demanda por gestão de riqueza explodiu nos últimos anos. Fundos de gestão de riqueza fluíram de produtos anteriormente recentemente resgatados, como produtos de gestão de riqueza bancária, trazendo novas oportunidades para instituições de gestão de riqueza, como empresas de valores mobiliários. As empresas de valores mobiliários aceleraram o ritmo de transformação para instituições de gestão de riqueza, aproveitando a oportunidade de vendas de produtos financeiros e negócios de consultoria de investimento de fundos para desenvolver negócios de gestão de riqueza.
Atualmente, o negócio de consultoria de investimento de fundos tornou-se uma força motriz importante para o negócio de gestão de riqueza de muitas empresas de valores mobiliários. Jiangmingzhe, gerente geral assistente do departamento de gestão de riqueza China Merchants Securities Co.Ltd(600999) , disse em uma entrevista exclusiva com o instituto de gestão de ativos do século 21 que o negócio de consultoria de investimento de fundos é o principal campo de batalha do futuro negócio de gestão de riqueza. O negócio de consultoria de investimento de fundos é semelhante ao “grupo tour” com a ajuda de pessoal especialmente designado. É relativamente mais fácil para os clientes entregar seu dinheiro para as instituições de gestão de riqueza.
Jiangmingzhe acredita que as empresas de valores mobiliários podem pensar em mudar seu pensamento de gestão de fluxo passado para pensamento de gestão de ações quando realizam negócios de gestão de riqueza. Volume de clientes, licença de negócios e custo de investimento e outros fatores determinam que o negócio de gestão de riqueza das empresas de valores mobiliários nesta fase é difícil de fornecer uma gama completa de serviços como bancos.
Do produto ao serviço
Século XXI: na atualidade, o estágio de desenvolvimento do negócio de gestão patrimonial das empresas de valores mobiliários, e quais são os aspectos da concorrência diferenciada?
Jiangmingzhe: atualmente, os produtos financeiros ainda são a base da gestão de riqueza. capacidade de pesquisa e capacidade de serviço são a chave para apoiar a gestão de riqueza. Existem três etapas para a gestão avançada do patrimônio das empresas de valores mobiliários: a primeira etapa é construir uma gama completa de supermercados e desenvolver o negócio de remessas; A segunda etapa consiste em fornecer produtos e combinações preferenciais; A terceira etapa é fornecer sugestões e serviços de alocação de ativos de acordo com as necessidades do cliente e tolerância ao risco.
Atualmente, o negócio de gestão patrimonial das empresas de valores mobiliários passou por um processo de 0 a 1, e entrou em uma etapa de elaboração de 1 a N. neste momento, é muito importante encontrar bons gestores para cooperar. Os gestores geralmente atribuem importância a estes aspectos, incluindo a capacidade de I & D, capacidade de liquidação e custódia e capacidade de venda das empresas de valores mobiliários. Para as grandes empresas de valores mobiliários, as diferenças nessas capacidades estão se tornando cada vez menores.
A tendência dos serviços de gestão de riqueza desenvolveu-se de produtos orientados para serviços orientados. A terceira etapa da competição depende da capacidade profissional de cada equipe de gestão de patrimônio, mas a amplitude atual de clientes cobertos por cada consultor de investimento está longe de ser suficiente. Para atender à demanda por serviços de gestão de riqueza que cubram plenamente os clientes, o número de consultores de investimento precisa aumentar várias vezes.
Século XXI: nos últimos anos, as empresas de valores mobiliários desencadearam um ressurgimento de transformação para a gestão patrimonial. A renda relacionada à gestão patrimonial China Merchants Securities Co.Ltd(600999) ocupa um lugar alto no setor. E a transformação do negócio de gestão patrimonial da empresa nos últimos anos?
Jiangmingzhe: através do reposicionamento do modo de serviço de negócios e do ajuste da estrutura organizacional, dar jogo às vantagens da integração de varejo e institucional, foco na construção de capacidade de produtos, equipes e sistemas e fortalecer a força da transformação. Integrar vantagens institucionais de negócios, fornecer produtos preferenciais para clientes de gestão de patrimônio, fortalecer a cooperação institucional, o que se reflete na promoção da cooperação entre fundos públicos e fundos privados de alta qualidade no modo de liquidação de títulos, e fornecer produtos personalizados impulsionados pelas necessidades do cliente para alto patrimônio líquido e clientes institucionais.
Pensando em como sair de suas próprias características
Século XXI: a gestão de riqueza primária é vender com base em comissão. Agora, o modelo de negócio de gestão de riqueza mudou gradualmente da venda de produtos financeiros com base em comissão para alocação de ativos profissionais e consultoria de investimento. Quais são os desafios neste processo de transformação?
Jiangmingzhe: as empresas de valores mobiliários costumavam ser principalmente clientes de negociação de ações. Portanto, a natureza pró-cíclica e tolerância ao risco de grupos de clientes de gestão de riqueza de empresas de valores mobiliários são mais significativos do que outros tipos de instituições.
Não é fácil para os clientes de corretagem transformar da negociação para alocação de ativos. De acordo com nossa análise interna dos dados de clientes com mais de 1 milhão de ativos comprando fundos e outros produtos financeiros, a proporção de clientes com experiência na compra de produtos financeiros aumentou significativamente. Nos últimos anos, aumentou de menos de 20% para quase 50%. Além disso, verificamos também que o número de jovens que abrem contas para comprar fundos aumentou nos últimos anos. Eles têm uma alta aceitação de coisas novas, como alocação de ativos, mas a aceitação da alocação de ativos por acionistas mais velhos é relativamente baixa. Ainda precisamos continuar orientando-os através da educação de investidores e outros métodos de acompanhamento.
Geralmente existem várias maneiras de transformar o conceito de configuração de clientes transacionais. Uma delas é confiar em pontos quentes do mercado. Por exemplo, um determinado tipo de produto é popular recentemente, por isso é mais fácil de se comunicar. A segunda é fazer alocação. Quando investimos em ativos de alto risco, como ações e adequadamente distribuir os riscos, recomendamos alocar alguns ativos relativamente estáveis. A terceira maneira é recomendar fazer investimento fixo de fundos.
Século XXI: em comparação com bancos e instituições patrimoniais de terceiros, quais são as vantagens e desvantagens das empresas de valores mobiliários no negócio de gestão patrimonial?
Jiangmingzhe: no que diz respeito à China, bancos comerciais, empresas de valores mobiliários e instituições de gestão patrimonial de terceiros formarão um padrão de três partes do mundo. Algumas pistas podem ser vistas a partir do status de holding de fundos públicos através de vários canais anunciados pela associação. Os bancos comerciais têm um grande número de grupos de clientes, fortes canais de vendas e capacidade de aquisição de ativos, ao mesmo tempo que estão envolvidos precocemente no campo da gestão de patrimônio e têm forte credibilidade junto ao público, sendo a principal força no atual mercado de remessas; As instituições de gestão patrimonial terceirizadas, contando com as vantagens flexíveis da plataforma e mecanismo de Internet, obtêm um grande número de clientes de fluxo e fundos financeiros, e são a nova força no mercado de remessas. Em comparação com bancos e terceiros, as empresas de valores mobiliários são obviamente mais fortes do que as primeiras em pesquisa industrial e gestão de investimentos.
No entanto, nos últimos anos, o negócio de gestão de riqueza das empresas de valores mobiliários inaugurou novas oportunidades de desenvolvimento. No passado, as empresas de valores mobiliários vendiam fundos menos do que os bancos. Agora, a diferença entre as empresas de valores mobiliários vendendo fundos de capital diminuiu. A vantagem comparativa das empresas de valores mobiliários reside na vantagem profissional de conectar o mercado de capitais. As empresas de valores mobiliários têm força de pesquisa profunda no campo do investimento de capital, e têm vantagens óbvias na criação e introdução de produtos e gestão de ativos no back-end da cadeia de valor. As grandes empresas de valores mobiliários também têm uma certa base de clientes para o desenvolvimento de negócios de gestão de riqueza. A equipe é um dos principais fatores para romper o negócio de gestão de riqueza.
A desvantagem das empresas de valores mobiliários reside no fato de que a cognição e a marca de gestão patrimonial dos clientes ainda não são tão boas quanto a dos bancos. No processo de realização de negócios de gestão patrimonial, eles precisam ter um alto grau de confiança nas instituições. No passado, as empresas de valores mobiliários começaram a negociar e eram usadas como canais de negociação pelos clientes. Anteriormente, as empresas de valores mobiliários também prestavam atenção ao volume de negociação dos clientes. Ao contrário dos bancos, que começaram a operar contas, eles prestavam atenção à gestão de contas e operação de ações desde o início, o que está mais em linha com a ideia de gestão de riqueza. Além de ajustar suas próprias ideias de negócios, as empresas de valores mobiliários também precisam mudar as ideias de seus clientes na gestão de patrimônio. Por um lado, a gestão das empresas de valores mobiliários mudou de pensamento de fluxo para pensamento de gestão de ações para criar um efeito de marca. Por outro lado, permitiu que os clientes reconhecessem que as empresas de valores mobiliários podem fazer um bom trabalho na gestão de patrimônio, reter os ativos dos clientes com capacidades profissionais e deixar que os clientes confiem que eles podem entregar ativos a empresas de valores mobiliários, Nesta fase, as empresas de valores mobiliários podem pensar em trabalhar com prestadores profissionais de serviços de gestão de património de investimento, distinguindo-se com os bancos, atendendo às necessidades de investimento dos clientes e destacando as suas próprias características profissionais.
Consultores de investimento de fundos são mais adequados para clientes em massa
Século XXI: actualmente, existem cerca de 20 empresas-piloto de valores mobiliários no negócio de consultoria de investimento de fundos, que se tornará um importante ponto de partida para o negócio de gestão de riqueza das empresas de valores mobiliários?
Jiangmingzhe: consultores de investimento de fundos são o principal campo de batalha da gestão de riqueza futura.
Ferramentas de estratégia padronizadas, como consultores de investimento de fundos, são adequadas para cobrir mais clientes em massa. Como um negócio discricionário, o negócio de consultoria de investimento de fundos é um negócio incremental de empresas de valores mobiliários, mas eu pessoalmente espero que ele não substitua completamente o negócio de remessa. Há um certo mercado para esses dois modelos de negócios diferentes. Pessoalmente, eu acho que o negócio de consultoria de investimento de fundos é semelhante ao grupo tour, e é mais fácil para os clientes entregarem seu dinheiro a instituições profissionais; Os clientes que têm suas próprias ideias sobre a rota optam por viajar livremente ou personalizar a rota, ou seja, desfrutar de serviços personalizados de alta qualidade. Por exemplo, China Merchants Securities Co.Ltd(600999) .
Século XXI: como os serviços de gestão de riqueza podem ser combinados de acordo com as diferentes necessidades dos clientes? Quais são os pontos problemáticos e dificuldades do negócio de gestão de riqueza para investidores individuais?
Jiangmingzhe: nesta fase, é principalmente estratificado de acordo com a escala de ativos dos clientes, e gerenciamento de grupo de clientes mais refinado é realizado através de rótulos de clientes multidimensionais. Nesta fase, a empresa estabeleceu um modelo de desenvolvimento de negócios de remessa de produtos financeiros com ativos preferenciais como núcleo no sistema de plataforma de produtos aberto e combinou com precisão o portfólio de produtos adequado para clientes na categoria completa de biblioteca de produtos de acordo com as necessidades da fase de vida, atributos de risco, liquidez e necessidades financeiras específicas dos clientes em diferentes níveis.
Nesta fase, o comportamento dos investidores individuais ainda é muito afetado pelas flutuações do mercado, e é fácil acompanhar o aumento e matar a queda. O período de retenção de fundos do cliente ainda não é longo o suficiente, por isso não é fácil ter uma boa experiência do cliente. Ao mesmo tempo, devido às características naturais de negociação dos clientes das empresas de valores mobiliários, a maioria deles considera as empresas de valores mobiliários como canais de negociação de ações, falta de conscientização das empresas de valores mobiliários como instituições de gestão de patrimônio e seu reconhecimento da gestão de patrimônio das empresas de valores mobiliários ainda precisa ser melhorado.
Século XXI: que desafios a flutuação do mercado traz aos negócios de gestão de riqueza?
Jiangmingzhe: um mercado ruim é um bom momento para layout, mas os clientes podem não estar dispostos a configurá-lo neste momento, porque o layout é anti-humano em tempos de pânico.
Acreditamos que, no caso de mercado pobre, defendemos o investimento fixo dos clientes e a configuração adequada da esquerda, por outro lado, devemos focar na educação dos investidores. A educação para investimentos deve ser baseada em “ensinar as pessoas a pescar”, o que ajudará os investidores a entender plenamente as características de risco e retorno dos produtos e serviços, ajudar os investidores a tomar decisões de investimento mais racionais e, depois de os investidores terem mais conhecimento financeiro profissional A visão de altos e baixos também se tornará mais racional.
Por um lado, o investimento fixo reterá clientes, por outro lado, expandirá a base de clientes, plantará sementes e se preparará para melhorar a atividade do cliente no futuro. O objetivo da educação de investidores é acompanhar os clientes, ajudar os clientes a tomar decisões racionais e aumentar a aderência do cliente.
