Recentemente, de acordo com o site oficial do governo popular municipal de Tianjin, a aliança Beijing Tianjin Hebei “3 + n” organizou a aquisição conjunta de consumíveis médicos de trauma ortopédico.20026 produtos de 89 empresas foram selecionados, com uma redução média de preço de 83,48%. A aliança inclui 17 regiões, incluindo Tianjin, Região Autônoma da Mongólia Interior, Província de Liaoning, Província de Jilin, Província de Heilongjiang, Província de Zhejiang, Província de Anhui, Província de Fujian e Província de Shandong, com uma compra total acordada de 1085700 conjuntos.
Entende-se que os consumíveis de trauma ortopédico são um dos consumíveis médicos de alto valor com grande consumo clínico e alto valor de compra em cirurgia ortopédica. No campo da ortopedia, após a aquisição centralizada nacional de articulações artificiais no ano passado, o nível nacional está se preparando para realizar a aquisição centralizada de consumíveis espinhais.
Em 28 de março, o estado organizou o escritório de compras conjuntas de consumíveis médicos de alto valor para emitir o aviso sobre a realização da confirmação de informações de consumíveis médicos ortopédicos da coluna vertebral. O aviso apontou claramente que, a fim de fazer um bom trabalho na aquisição centralizada de consumíveis médicos ortopédicos da coluna, o estado organizou o escritório de aquisição conjunta de consumíveis médicos de alto valor para classificar as informações dos componentes dos consumíveis da coluna vertebral e agora realiza a confirmação das informações dos componentes.
Mais cedo, em 11 de fevereiro, Chen Jinfu, vice-diretor da administração nacional de seguros médicos, disse na reunião regular de políticas do Conselho de Estado que a aquisição de consumíveis médicos será estendida ainda mais aos consumíveis espinhais, de modo a basicamente realizar a principal cobertura de consumíveis ortopédicos, a maior placa de consumíveis. Atualmente, estamos conduzindo pesquisas completas sobre consumíveis espinhais, bem como padronização de informações e pesquisa de regras.
Ao mesmo tempo, também realizará a aquisição de consumíveis médicos de alto valor de maneira normalizada e institucionalizada, com foco em consumíveis ortopédicos, balões de drogas, implantes dentários, etc., e se esforçará para cobrir mais de 5 variedades de consumíveis médicos de alto valor em cada província até o final de 2022 através da organização nacional e aquisição de aliança provincial.
quanta cobertura será consumíveis serão comprados com quantidade
Wang Qiang, um especialista em gerenciamento de marketing de dispositivos médicos, disse ao 21st Century Business Herald que, atualmente, existem mais de 80000 certificados de registro de produtos em toda a indústria de dispositivos médicos, e estima-se que existam 7000 ou 7000 tipos de dispositivos médicos. Atualmente, apenas dezenas de tipos são comprados em quantidade, e a compra de consumíveis em quantidade será uma política de longo prazo.
De acordo com os dados da administração estadual de alimentos e medicamentos, em 31 de janeiro de 2022, havia 89354 certificados de registro de produtos de dispositivos médicos e 117261 certificados de arquivamento na China.
De acordo com os dados da rede de instrumentos Huazhao, em 28 de fevereiro de 2022, havia quase 50 tipos de aquisição de volume em nível provincial (incluindo aliança inter provincial), com uma média de cerca de 15 consumíveis incluídos no escopo de aquisição de volume em cada província. Variedades populares, como stents coronários, articulações artificiais, balões de dilatação coronária e lentes intraoculares alcançaram cobertura nacional.
De acordo com a análise de Wang Qiang, se ele será comprado em volume depende de três condições: a primeira é a escala de mercado. Espera-se que as variedades no mercado de 10 bilhões sejam cobertas em volume primeiro. O segundo lote pode ser de 5 bilhões e o terceiro lote é de 1 bilhão; Em segundo lugar, há um certo espaço de redução de preço. Embora o consumo de consumíveis como gaze e bolas de algodão é grande, o preço é muito baixo e o espaço de redução de preço é muito pequeno; A terceira é se o produto está coberto pelo seguro médico.
Outra pessoa sênior da indústria disse ao 21st Century Business Herald que o núcleo de quantos consumíveis médicos serão cobertos pela aquisição por volume são as quatro palavras – “deve ser coletado o máximo possível”. No final, cada tipo de consumíveis pode ser coberto.
“Claro, há também uma sequência. Primeiro, aqueles com tecnologia madura, grande uso e alto preço, como cardiologia e ortopedia, e depois gradualmente expandir para outras variedades. Novos produtos também podem ser cobertos, mas haverá um certo ciclo. Novos produtos devem ser autorizados a desenvolver-se no mercado antes que possam ser comprados em quantidade.” Disse a pessoa mais velha.
De acordo com a rede de instrumentos Huazhao, atualmente, os consumíveis de alto valor adquiridos em vários lugares estão concentrados principalmente em três campos: intervenção vascular, ortopedia e oftalmologia; Consumíveis de baixo valor são principalmente agulhas residindo, conjuntos de infusão e outras variedades com alta frequência de uso clínico; Gradualmente, alguns locais começaram a explorar a compra de reagente com quantidade.
Em 28 de março, o Centro Provincial de Comércio de Drogas de Guangdong emitiu o aviso sobre a realização da previsão de variedades relacionadas a consumíveis de reagentes para a detecção do novo coronavírus da aliança Guangdong (2019-ncov) O aviso mostra que a previsão de variedades relacionadas a consumíveis de reagentes para a detecção do novo coronavírus da aliança Guangdong (2019-ncov) será realizada. A variedade inclui: novo ácido nucleico coronavírus (2019-ncov), anticorpo IgM, anticorpo IgG, anticorpo IgM / IgG, anticorpo total e kit de detecção de antígenos com certificado válido de registro de dispositivo médico chinês (arquivamento), bem como reagentes de extração ou purificação de ácido nucleico, instrumentos de coleta de amostras e consumíveis médicos, como seringas de vacinação para detecção de novo coronavírus.
Com a alta frequência e cobertura completa de variedades populares, especula-se que as variedades compradas com quantidade gradualmente se espalharão para variedades compradas de baixa frequência, como bomba de pressão e materiais hemostáticos, novas variedades e variedades inovadoras, como sistema de implante dentário que não foram comprados.
Ao mesmo tempo, parece haver um problema de expansão do âmbito dos contratos públicos. A pessoa relevante responsável pelo Departamento de Segurança Médica de Xangai uma vez emitiu um documento dizendo que devemos enfrentar a lacuna entre as indústrias farmacêuticas chinesas e estrangeiras. Nesta fase, devemos considerar cuidadosamente o uso do modo de aquisição de volume de licitação simples e repetida para campos industriais com conteúdo de alta tecnologia e empresas domésticas imaturas.
A maioria das empresas financiadas por estrangeiros desenvolveu por um longo tempo, pipelines de produtos longos, forte capital de P & D, e seus lucros são geralmente muito maiores do que o custo. No entanto, as empresas nacionais começam tarde no campo de consumíveis médicos de alto valor, e suas linhas de produtos são geralmente únicas. A maioria das empresas chinesas ainda estão no estágio de imitação e transformação de inovação. Várias rodadas de licitação podem levar ao declínio dos preços de produtos relevantes e diluir os lucros das empresas de produção.
existe um ponto de equilíbrio “win-win” sob as grandes mudanças na indústria
Wang Qiang disse ao 21st Century Business Herald que uma vez que os produtos são comprados pela aliança provincial ou pelo estado, os produtos entrarão em um estado de baixo lucro após a primeira rodada de mineração centralizada, e o lucro da empresa pode ser menor após duas rodadas.
De acordo com o anúncio da empresa listada, a perda de tratamento médico minimamente invasivo em 2021 é de cerca de US $ 275 milhões a US $ 285 milhões, o que é um dos motivos. O relatório financeiro Lepu Medical Technology (Beijing) Co.Ltd(300003) também mostra que com a implementação da mineração centralizada em 2021, a receita do negócio tradicional de stents diminuiu e, no segundo trimestre de 2021, o segmento de negócios de stents basicamente voltou ao nível normal em 2019.
Wang Qiang também disse que 90% dos revendedores podem ser eliminados após a compra de consumíveis em quantidade, entrando assim na era das vendas naturais – antes de comprar em quantidade, o fabricante precisa vender ou o agente vai para o hospital, mas depois de comprar em quantidade, o vendedor perde o significado e o valor da existência. Por um lado, o preço dos produtos é reduzido em mais de 80%, não há custo para apoiar as vendas, e não há necessidade de vender, desenvolver e manter o mercado hospitalar. A compra em volume dividiu o mercado hospitalar e o volume de vendas, enfraquecendo ainda mais a função das vendas.
No entanto, os especialistas acima disseram que, sob a influência da aquisição em volume, os revendedores não são desnecessários. Os revendedores ainda têm certo valor em termos de cobrança de pagamentos, inventário e promoção acadêmica, mas muitos links de distribuição de nível médio serão substituídos.
“Se o modo de distribuição será substituído pelo novo modo depende do lucro do produto. Se houver espaço, a empresa pode reter alguns revendedores. Se o lucro é bastante baixo, ele pode escolher o modo de venda direta. De fato, após a compra centralizada, também pode ser visto que algumas empresas escolhem a venda direta, enquanto algumas empresas ainda mantêm uma camada de revendedores.
“Estas pessoas disseram.
Além disso, a compra com quantidade também terá um impacto significativo no final hospitalar, como melhorar o entusiasmo dos médicos após a implementação, de modo a evitar o uso excessivo de produtos alternativos. De acordo com o terceiro relatório trimestral de 3 Shenzhen Sed Industry Co.Ltd(000032) 021, durante o período de relato, seu balão de corte, stent degradável, balão de drogas e outro portfólio de produtos intervencionistas não implantáveis alcançaram uma receita de 610 milhões de yuans, um aumento de 1073% em relação ao mesmo período em 2020.
Existe um ponto de equilíbrio “win-win” para aquisição de volume para seguros médicos, pacientes, empresas, hospitais e outras partes?
De acordo com a análise de Wang Qiang do relatório econômico do século XXI, é difícil encontrar um equilíbrio porque as demandas de todas as partes são muito complexas. Para os pacientes, de fato, os pacientes raramente têm o direito de decidir e escolher, e os grupos de pacientes e demandas são diversos. Por exemplo, os ricos podem tender a usar produtos de alto custo e preço mais alto; Para as empresas, algumas empresas líderes locais esperam comprar com quantidade, mas esperam que o preço caia em 30% ~ 50%. Para a consideração do sistema de preços, as empresas de produtos importados podem rejeitar a compra com quantidade.
“Também pode haver duas vozes do lado hospitalar: uma é a dos pequenos hospitais abaixo do grau II, que têm voz fraca e forte dependência do seguro médico, representando 90% da renda do seguro médico; a outra é a dos hospitais do grau III, que têm voz forte, têm alta proporção a expensas próprias, e a renda do seguro médico representa cerca de 50%, o que leva a demandas diferentes dos dois tipos de hospitais.” Wang Qiang disse.
Os informantes seniores acima mencionados disseram ao 21st Century Business Herald que o melhor ponto de equilíbrio para a compra de consumíveis com quantidade existe, mas a chave para como alcançá-lo é vincular a quantidade e o preço. “O governo troca o uso de hospitais por preços relativamente baratos, e as empresas usam preços para ganhar maior uso, mas qual é o valor? Qual é o preço? No final, se você quiser beneficiar muitas partes, você ainda tem que encontrar um equilíbrio através do mecanismo de mercado.”
tendência futura da indústria de dispositivos médicos
Quais são as tendências de desenvolvimento da indústria de dispositivos médicos sob a normalização de consumíveis com compra?
Wang Qiang analisou ao 21st Century Business Herald que, para as empresas locais, existem duas maneiras de as pequenas empresas serem eliminadas ou cooperar com as empresas financiadas pelo exterior; As empresas líderes podem se beneficiar muito, porque podem trazer volume contínuo, aproveitar a participação de mercado de marcas importadas e eliminar algumas empresas financiadas por estrangeiros com baixa participação de mercado. Além disso, embora os produtos comprados com volume tenham entrado em um estado de baixo lucro, após ganhar a licitação, eles podem estabelecer uma nova rede de terminais, produzir efeito de ligação e promover as vendas de outros produtos.
Para as empresas multinacionais líderes nos campos subdivididos, como Medtronic, Johnson & Johnson, Stryker, etc., porque suas margens de lucro são gradualmente reduzidas, essas empresas ou localizam totalmente e movem suas bases de produção e P & D para a China, ou cooperam com empresas chinesas para fazer com que as empresas chinesas se tornem o agente geral de produtos.
Wang Qiang analisou uma vez que, para gigantes multinacionais, apenas empresas chinesas localizadas podem ter insights sobre as necessidades dos hospitais em diferentes níveis, combinar produtos com maior desempenho de custo, construir vantagens competitivas essenciais e criar soluções globais inovadoras para projetos. Sob as novas mudanças, gigantes multinacionais precisam reajustar sua estratégia geral de marketing se quiserem manter seu território.
A compra com volume também incentivará as empresas a inovar. Wang Qiang disse ao 21st Century Business Herald que, depois que os produtos são comprados com volume, as empresas começam a entrar em segmentos de gama superior, como eletrofisiologia. Embora o espaço de lucro era alto antes, poucas empresas fizeram isso por causa do alto limiar técnico. No entanto, após a compra centralizada, pelo menos 20 empresas de consumíveis chineses começaram a entrar no campo da eletrofisiologia.
“Talvez 10 anos depois, a eletrofisiologia também mudará de mercado high-end para relativamente low-end, por isso inaugurará a aquisição de volume. Portanto, a situação atual da indústria pode ser reduzir o preço dos produtos low-end primeiro, incentivar a inovação e produtos high-end, e continuar a reduzir o preço depois que o mercado de produtos high-end está maduro. Finalmente, o espaço de lucro na maioria dos campos não será muito alto.”
Para toda a indústria, sob a influência da aquisição de volume, pode haver uma tendência de otimização de recursos e divisão racional do trabalho.
Os idosos acima mencionados na indústria disseram que, após a aquisição em volume, algumas empresas com duplicação de baixo nível ou mesmo de alto nível, mas excessiva duplicação no futuro podem ter a tendência de transformação, atualização, aquisição e fusão, “Atualmente, existem mais de 20000 empresas de fabricação na indústria de dispositivos médicos da China, mas muitas delas são empresas de oficina. A aquisição de volume fará grandes empresas e bons produtos se destacar, e transformará os produtos que são caros e sobrevivem através do modo de vendas de ouro, de modo a promover uma divisão razoável do trabalho.”
Wang Qiang também disse ao 21st Century Business Herald que a aquisição em volume ajudará a promover a especialização e divisão racional do trabalho da indústria de dispositivos médicos.
Por exemplo, algumas empresas vencedoras de licitação podem ter capacidade de produção insuficiente. Sob a condição de redução de preço do produto e lucros diluídos, se a planta é expandida, o custo pode não ser coberto. Neste momento, escolher a produção OEM é um caminho melhor. Então as empresas que não conseguem ganhar a licitação, mas têm capacidade de produção podem dar pleno jogo às suas vantagens e tornar-se processadores OEM, de modo a encontrar sua própria posição na indústria e sobreviver.
“A aquisição por volume trouxe grandes mudanças para a indústria de dispositivos médicos. Cada empresa deve repensar quais são suas principais vantagens e em que é melhor?” Wang Qiang disse.
