Com o lançamento dos relatórios anuais dos bancos listados em 2021, o desempenho dos negócios de vendas de agências bancárias atraiu muita atenção do mercado. Sob a tendência de transformação da grande gestão de riqueza, o repórter do diário de negócios da China observou que os indicadores de negócios de vendas de agentes de muitos bancos alcançaram rápido desenvolvimento, especialmente o aumento da renda de fundos de vendas de agentes.
Afetada pela economia de mercado e ambiente regulatório, a estrutura do produto da remessa bancária também foi ajustada, a remessa de agências de produtos não padronizados, como confiança, foi apertada, a proporção de produtos como fundos e seguros aumentou e a proporção de remessa financeira de outros bancos também está aumentando.
A capacidade de consultoria de investimento também se tornou a chave para os bancos comerciais melhorarem a competitividade dos negócios de vendas de agências. De acordo com uma pessoa de negócios de banco privado de um banco, o banco posicionou a gestão de grandes riquezas como a estratégia central de transformação de “novo varejo”, percebeu a cobertura de “redução de dimensão” da capacidade de gestão de riqueza, e cobriu a capacidade original de servir bancos privados para clientes comuns de riqueza, o que requer a melhoria da capacidade de consultoria de investimento.
otimização e ajuste da estrutura do produto de remessa
Sob a tendência de promover a transformação da grande gestão de riqueza, a renda não juros dos bancos comerciais alcançou rápido crescimento, entre os quais o negócio de vendas de agências tem se apresentado bem.
O repórter descobriu que a receita de vendas de muitos bancos aumentou mais de 20% em 2021. Por exemplo, em China Merchants Bank Co.Ltd(600036) 2021, a renda de taxas e comissões de gestão de riqueza foi de 35,841 bilhões de yuans, um aumento anual de 29,00%, dos quais a renda de fundos de agência foi de 12,315 bilhões de yuans, um aumento anual de 36,20%; A renda do seguro da agência foi de 8,215 bilhões de yuans, um aumento anual de 42,80%; A renda de produtos financeiros vendidos por comissão foi de 6,292 bilhões de yuans, um aumento anual de 53,69%.
Xiamen Bank Co.Ltd(601187) até o final de 2021, o volume de vendas de produtos financeiros vendidos por bancos e subsidiárias financeiras bancárias em uma base de comissão era de 37,576 bilhões de yuans, um aumento de 18,610 bilhões de yuans ou 98,12% no final de 2020, e o volume de detenção do fundo aumentou 90% ano a ano. A este respeito, Xiamen Bank Co.Ltd(601187) afirmou que o negócio de gestão patrimonial visa expandir a escala de clientes e ativos financeiros, focando-se na construção de uma plataforma de produtos aberta, além do autofinanciamento da empresa, coopera com bancos, subsidiárias financeiras bancárias, fundos, companhias de valores mobiliários, trusts, seguros e outras instituições financeiras licenciadas, realizando a cobertura de toda a linha de produtos, como renda fixa, híbrida, equity e seguros.
A pessoa responsável pelo negócio de varejo de um banco de ações revelou que, no ano passado, o banco acelerou a transformação de negócios da gestão de patrimônio. Em produtos com altas necessidades de alocação de investidores, como fundos, seguros e gestão financeira, os bancos estão ativamente fazendo trabalho em larga escala para enriquecer o sistema de produtos e aumentar a aderência do cliente. “Especialmente em termos de fundos, no ano passado, os bancos fizeram grandes esforços para descontar e promover taxas de fundos de agências, e até mesmo alguns bancos lançaram a plataforma de vendas de fundos de classe C, que também melhorou muito a escala de remessa de fundos de alguns bancos ano a ano.”
Um banqueiro privado de um banco de ações acionárias disse a repórteres que o patrimônio líquido dos produtos de remessa é a tendência geral, orienta os clientes a se adaptarem à era do patrimônio líquido e introduz produtos padronizados de remessa de renda fixa ou quase fixa no futuro.
Wang Gang, vice-diretor do escritório de pesquisa bancária do Instituto de Pesquisa Financeira do centro de pesquisa de desenvolvimento do Conselho de Estado, também apontou que desde o ano passado, devido ao impacto do controle de risco, é inevitável que os bancos reduzam a escala de remessa de produtos não padronizados; No longo prazo, as tendências rígidas da demanda de aposentadoria, cuidados médicos e desenvolvimento verde serão destacadas, e o banco estará mais voltado para o futuro na aceleração do layout do produto nesses campos.
O repórter observou que muitos bancos também estão expandindo ativamente a linha de produtos de remessa. Por exemplo, Bank Of Shanghai Co.Ltd(601229) propunha anteriormente a “transformação secundária” da gestão de riqueza. As medidas específicas incluem a promoção profunda da cooperação multidimensional com fundos públicos, a abertura de múltiplas linhas de produtos de investimento, remessa, custódia e passivos e o alargamento do âmbito da cooperação com as sociedades de fundos, desde o rendimento fixo até ao património patrimonial, passando do balanço até ao extrapatrimonial. Além disso, Bank Of Shanghai Co.Ltd(601229) também ampliará a linha de produtos de oferta não pública de alta qualidade e promoverá vigorosamente as categorias de alocação como TOF (fundo de investimento fiduciário) e fof (fundo de investimento de fundos) para atender às necessidades diversificadas de diferentes clientes.
acelerar a transformação do consultor de investimento do comprador
Na nova etapa de grande transformação da gestão de riqueza, ao otimizar a estrutura do produto do negócio de remessa bancária, também é urgente melhorar a capacidade de todos os aspectos.
“Em geral, o negócio de remessas do banco presta mais atenção à capacidade das instituições de gestão de ativos e à adaptabilidade às vendas, ou seja, vender os produtos certos aos investidores certos.” Said Wang Jianzhong, China Merchants Bank Co.Ltd(600036) vice-presidente.
Deve-se notar que na era pós-gestão de ativos, a transformação do patrimônio líquido dos produtos de gestão de ativos impõe requisitos mais elevados para a capacidade de consultoria de investimento dos bancos. “A maioria das instituições tradicionais de gestão de riqueza estão equipadas com consultores de investimento. No entanto, sob as circunstâncias de rápido crescimento econômico no passado, a maioria das instituições tem uma busca unilateral de escala de vendas, resultando no KPI principal dos consultores de investimento é vender produtos, e os produtos de renda fixa de alto rendimento com caixa rígida tornaram-se a principal força de vendas. Os clientes consideram essas instituições mais como canais de compra de produtos do que instituições para serviços de alocação de ativos.” Ping An Bank Co.Ltd(000001) O diretor de estratégia do centro de consultoria de investimento do banco privado Lin youru disse em uma entrevista.
A este respeito, Wang Gang disse a repórteres: “no passado, os bancos eram mais vantagens de canal. Depois de quebrar o dinheiro rígido, os bancos devem não apenas manter suas vantagens de canal, mas também procurar gradualmente outras vantagens, e se esforçar para compensar suas deficiências em produtos, investimento e capacidade de pesquisa, alocação de ativos e assim por diante. No entanto, isso precisa de um processo contínuo. Atualmente, alguns bancos aumentaram seu investimento em consultoria de investimento, e o efeito ainda é bom.”
Por exemplo, Guan Qingyou, presidente do Instituto de Pesquisa Financeira, escreveu que acelerar a transformação dos consultores de investimento do comprador não é apenas necessário, mas também viável. Em termos de necessidade, depois de obter lucros da economia real, a taxa de crescimento do lucro líquido sem juros dos bancos começou a desacelerar, e novos pontos de crescimento são necessários; Os produtos e serviços existentes do banco são seriamente homogêneos, sendo urgente criar vantagens competitivas diferenciadas; Os novos regulamentos sobre gestão de ativos serão oficialmente implementados, e a capacidade de serviço de clientes de alto patrimônio líquido precisa ser aprimorada.
Em termos de viabilidade, Guan Qingyou apontou que o banco tem quatro vantagens: as subsidiárias de gestão financeira do banco foram estabelecidas uma após a outra, a capacidade de gestão ativa foi continuamente melhorada e tem uma certa competitividade central no campo da alocação de ativos; O banco tem uma enorme base de clientes com uma base de clientes sólida e pegajosa; O banco tem um enorme sistema de serviços de consultoria de investimento off-line e um mecanismo de operação e serviço relativamente completo ao cliente, que é qualificado para se transformar em consultoria de investimento ativa; Os bancos existentes obtiveram a qualificação piloto de consultor de investimento de fundos e têm a vantagem de primeiro movimento na transformação para consultor de investimento comprador.
China Securities Co.Ltd(601066) relatório de pesquisa anterior apontou que olhando para o modelo de negócios das principais instituições de gestão de riqueza no país e no exterior, pode-se ver que por trás da transformação da gestão de riqueza de TOC de remessa de vendedor para consultor de investimento comprador está a transformação do modelo de negócio do modelo de canal centrado no produto para modelo de plataforma centrada no cliente para integração de recursos internos e, em seguida, para o modelo ecológico para compartilhamento de recursos externos sob a mesma estrutura subjacente, Entre eles, a transformação do canal do vendedor para a plataforma do comprador é a chave para a transformação da gestão de riqueza da TOC.
Portanto, melhorar a capacidade de investimento e pesquisa tornou-se a direção inevitável para os bancos desenvolverem a gestão patrimonial Tian Huiyu, presidente de China Merchants Bank Co.Ltd(600036) disse, China Merchants Bank Co.Ltd(600036) é realmente uma organização de vendas, e as vantagens do banco são refletidas principalmente no canal. No entanto, se a capacidade de investimento e pesquisa e alocação de ativos não são melhorados, é difícil alcançar o objetivo de uma verdadeira “organização de gestão de riqueza”.
Referindo-se às ideias específicas para que os bancos melhorem sua capacidade de consultoria de investimento, Guan Qingyou sugeriu: primeiro, enriquecer o sistema de produtos e acelerar a transformação do patrimônio líquido, que é a base para a transformação de consultores de investimento do comprador e os novos requisitos dos novos regulamentos de gestão de ativos para os bancos; Em segundo lugar, reforçar as capacidades de investimento e investigação e desenvolver estratégias de investimento diversificadas. Em terceiro lugar, promover a colaboração setorial e explorar a ligação de alta qualidade.Ao fortalecer a ligação com outros setores do grupo, os bancos podem não só atualizar o sistema de produtos, mas também abrir o sistema de serviços através do empoderamento do grupo, o que é útil para construir um banco de gestão de riqueza; Em quarto lugar, fortalecer o controle de risco e aumentar a retenção da margem de segurança. A base e núcleo dos consultores de investimento ativos é a confiança. A premissa da margem de confiança é a margem de segurança, e fazer um bom trabalho na gestão de riscos é a primeira prioridade.
