Não muito tempo atrás, por ocasião do 120º aniversário da Universidade de Nanjing, a Associação de Alumni da Universidade de Nanjing organizou uma série de entrevistas de ex-alunos. Xu Xin, um excelente ex-aluno da Universidade de Nanjing, apareceu em uma das entrevistas ao vivo e trouxe uma parcela completa de produtos secos.
Xu Xinsu é conhecida como a “Rainha do capital de risco” e, em seus primeiros anos após a graduação, trabalhou em Bank Of China Limited(601988) e, em seguida, ingressou na baring Ásia para iniciar sua carreira de capital de risco. Em 2005, Xu Xin deixou baring e fundou hoje capital por conta própria.
Nos mais de 20 anos desde que se enraizou no círculo de capital de risco, Xu Xin investiu em muitos projetos clássicos familiares, incluindo Wahaha, Netease, jd.com, meituan, Weilai automóvel, dingdong shopping, chefe de emprego direto, Ctrip, Zhihu, etc. Há algum tempo, Xu Xin, que criou muitos mitos de investimento, também deixou acidentalmente o círculo porque pediu para o grupo comprar pão no grupo comunitário.
Nesta entrevista ao vivo, Xu Xin revisou os casos clássicos de sua carreira de investimento. Xu Xin disse que os casos de investimento mais bem sucedidos devem ser Jingdong e meituan. “Embora meituan faça mais dinheiro, Jingdong faz uma contribuição maior para nós.” Ela disse.
Xu Xin disse que quando conheceu Liu qiangdong naquela época, ele disse que precisava de US $ 2 milhões em investimento, e Xu Xin deu-lhe US $ 10 milhões, o que foi uma decisão muito importante na vida. É este investimento que torna Liu qiangdong mais ousado e mais rápido. Mais tarde, no momento mais crítico do desenvolvimento de Jingdong, os concorrentes lutaram uma guerra de preços com Jingdong. “Demos a Jingdong cinco empréstimos de ponte para apressar.” Xu Xin lembrou que isso é muito importante para o desenvolvimento da JD.
Olhando para trás em sua carreira de investimento de 26 anos, Xu Xin admitiu que estava aprendendo com os erros. “O primeiro maior erro que cometi foi que as grandes empresas não demoraram muito.” Xu Xin disse. Como o ciclo de vida do fundo é limitado, é impossível ganhar o dinheiro do tempo composto juros como Buffett disse. Para resolver esse problema, Xu Xin fez um fundo com um ciclo de 28 anos.
“Meu segundo grande erro foi ver apenas as árvores e não a floresta.” Xu Xin disse. Para ver árvores e florestas, a equipe de Xu Xin resumiu um conjunto de metodologia. Primeiro, devemos estudar a lei dos vencedores e descobrir como é uma grande empresa; Em segundo lugar, os consumidores devem ter uma visão profunda; Terceiro, dê uma olhada em todas as árvores da floresta. Olhe para baixo uma árvore por uma, quando você ver o suficiente, haverá uma floresta em seu coração.
Ao mesmo tempo, Xu Xin também falou sobre sua observação sobre a tendência de desenvolvimento da inteligência artificial e compra de grupos comunitários, sua visão sobre a digitalização da indústria de manufatura e como capturar continuamente a chave de investimento da tuyere.
o seguinte é o conteúdo principal da entrevista (ordenado pelo repórter):
I. com o advento da era da inteligência artificial, a China tem a oportunidade de ultrapassar em curvas
Se você me perguntar o que vai mudar o mundo nos próximos 20 anos, é inteligência artificial. Como investimos em muitos projetos iniciais de alta tecnologia, e vários temas estão em torno da inteligência artificial, podemos sentir profundamente suas mudanças em nossas vidas e nosso futuro. Por exemplo, a lógica central do comércio eletrónico transfronteiriço, Siasun Robot&Automation Co.Ltd(300024) , veículos eléctricos e veículos sem condutor em que investimos é, na verdade, a inteligência artificial.
Em particular, a China é realmente um país de big data se você subdividir inteligência artificial, como você pode superar nesta era depende de três habilidades: poder de computação, algoritmo e volume de dados
Em primeiro lugar, não há escassez de dados, porque temos uma grande população e muitas cenas, então os dados estão em nossas mãos. A energia computacional é na verdade um chip. A este respeito, também vemos o amanhecer. Na verdade, eu também investi no horizonte fundado por Yu Kai, um ex-aluno da Universidade de Nanjing. Você pode sentir que se você nos der mais tempo, nosso poder de computação se tornará cada vez mais forte.
Agora nossa capacidade de projeto da microplaqueta atingiu 5nm, e nossa fundição costumava ser presa. fundição não é muito boa, mas agora pode ser feita a 28nm. Talvez em três anos, a fundição de 14 nm também possa ser feita. Portanto, se estes dois podem ser feitos, não temos problema em poder computacional.
O próximo é o algoritmo. Na verdade, 20% dos algoritmos são invenções científicas reais e avanços em tecnologias centrais reais. Cientistas escrevem papel, e 80% são realmente seus algoritmos de aprendizado de máquina contínuo e treinamento de dados. Portanto, nosso país tem vantagens a este respeito.
Eu sempre penso que na era da IA, quando está se aproximando, a China tem a oportunidade de ultrapassar em uma curva. Como temos dados, o núcleo do aprendizado de máquina são os dados do algoritmo de treinamento contínuo para que você possa ver que temos feito bem no reconhecimento facial e no veículo elétrico driverless.
II. Em 26 anos como VC, tenho aprendido com os meus erros
Nós ganhamos dinheiro pela visão. Devemos aprender uma indústria em muito pouco tempo. Depois de trabalhar por décadas, você pode ter que tomar decisões em dois ou três meses, ou seja, como melhorar sua cognição e aprender cada setor. Estou na indústria de risco há 26 anos. Na verdade, aprendo com os meus erros.
Acho que o primeiro maior erro que cometi foi que as grandes empresas não demoraram muito. porque o ciclo de vida do fundo é limitado, o mais longo é de 12 anos, então você não ganha o dinheiro do tempo composto juros que Buffett disse. A maneira de resolver este problema é muito simples, resolvemos de uma vez por todas e fizemos um fundo de 28 anos por muito tempo, para que possamos segurá-lo o tempo todo.
O meu segundo grande erro foi ver apenas as árvores e não a floresta. é quando você vai ver uma empresa, você se apaixona por ela. Quando você dá o dinheiro, seu coração começa a afundar, mas o dinheiro foi dado, é tarde demais. Como podemos ver árvores e florestas? Encontramos uma metodologia: primeiro, devemos fazer o estudo do padrão vencedor, estudar a lei dos vencedores e estudar como é aquela grande empresa; Em segundo lugar, devemos ter uma visão profunda dos consumidores; Terceiro, devemos dar uma olhada em todas as árvores da floresta. Você pode olhar uma a uma. Quando você ver árvores suficientes, você terá uma floresta em seu coração.
Em particular, gostaria de aprofundar cada ponto:
Você precisa fazer o vencedor patte estudo
Você tem que estudar vencedores, especialmente história. Por exemplo, investimos no jd.com há muito tempo e investimos em muito varejo, o que é muito bem sucedido. Vimos a primavera do comércio eletrônico fresco mais cedo do que outros, e votámos 12 a 18 meses mais cedo do que outros. Então por que podemos ver mais cedo do que os outros? Porque nós estudamos minuciosamente o padrão vencedor do varejo.
Lemos todas as biografias dos fundadores de todas as Grandes Empresas do setor varejista e todos os seus relatórios anuais. Da Amazon ao Wal Mart, Costco, 7-11, Aldi e Walgreens, eu vi todos eles.
Depois de lê-lo, nós realmente obtemos uma observação de que se você está fazendo varejo ou marca. A pergunta que queríamos fazer naquela época era, quem ganharia o jogo entre marca e canal? Finalmente, descobrimos que se você quer ser uma marca, você deve acreditar no poder da marca e no poder do crescimento composto.
Então, como é que a marca tem poder achamos que você deve controlar três coisas: primeiro, você deve controlar seus próprios produtos; segundo, você deve controlar seus próprios canais e lojas, seja franchising ou marketing direto; terceiro, você deve controlar a mente dos consumidores então, como controlar a mente dos consumidores? Sentimos que você deve abrir lojas intensamente. Você deve deixar 20% da população da cidade vê-lo todos os dias, e você começará a se tornar uma marca. Quando 50% das pessoas o vêem, você é uma ótima marca.
Quando você bebe café, em quem você vai pensar e qual será a primeira marca que você vai pensar? Costa ou Starbucks, eles são o melhor café do mundo? Certamente não, mas por que os consumidores pensam nele? Porque as lojas Starbucks estão por todo o lado. É muito importante para você abrir lojas em todos os lugares. Abra lojas intensamente para que 20% das pessoas possam vê-lo todos os dias. Padrão vencedor, a taxa de penetração do e-commerce fresco é muito baixa, então investimos em muitas lojas.
Esta é a nossa boa experiência, mas também temos lições do fracasso. Quando conheci Zhang Yiming há muito tempo, ele pediu 7 bilhões de dólares. Fiquei chocado quando ouvi, porque não vimos isso tão caro no início. Na verdade, eu não entendi. Há um ditado que diz que você não pode ganhar dinheiro além do seu conhecimento.
Quando eu entendo isso, ou quando eu estudo o padrão vencedor. Lembro-me que estava lendo o anúncio trimestral de aprendizado do fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, que é que ele tem uma transcrição de chamada de aprendizado a cada trimestre. Ele disse que o conteúdo futuro não é mais busca, mas distribuído a todos na forma de fluxo de informações de feed. Ou seja, mesmo que seja um anúncio, seu conteúdo também deve ser bonito, porque o anúncio será perfeitamente conectado ao fluxo de feed do conteúdo. Eu não entendia até então, mas eu entendi isso tarde demais. Naquela época, Tiktok tinha aumentado cinco vezes, o que era a chance de perder.
Então digamos agora, não importa o que seja, primeiro faça a pesquisa do padrão vencedor e leia todos os discursos do fundador. Naquela altura, tínhamos um estagiário, você digitou todos os discursos do Huang Zheng para mim, e ele digitou 800 páginas, que foram perdidas pelo meu incêndio. Porque se estiver esgotado, são 2000 páginas. A diferença entre 2000 páginas e 800 páginas é muito grande. Você deve buscar a verdade e abrir cada pedra.
Porque Huang Zheng disse em seu discurso, o que é pinduoduo? Pinduoduo é Costco + Disney Costco, eu entendo, varejo, mas por que você ousa se chamar Disney? Eles não vendem produtos baratos? Disney não traz felicidade para as pessoas? Ele disse-me que fizemos uma entrevista. Fizemos muitas chamadas para pessoas de 4 a 50 anos na terceira e quarta linhas, o que realmente lhes trouxe muita felicidade. Porque o primeiro é felicidade barata, e o segundo é a felicidade de jogar jogos. Eles nunca jogaram jogos em sua vida. Eles estão tão felizes em soletrar “pomar Duoduo” e “matar um preço” em Duoduo. Então você vê, você tem que estudá-los. Nós chamamos de estudo padrão vencedor.
2. Devem ser realizadas entrevistas aprofundadas com os utilizadores
Fazemos 2000 entrevistas de usuários todos os anos. Além dessas 2000 entrevistas de usuários, também fizemos uma coisa três anos atrás, que é afundar. Porque perdemos o Pinduoduo? Investimos em jd.com e vipshop e ganhamos muito dinheiro. Pinduoduo é uma empresa de comércio eletrônico. Eu entendo porque você disse que perdeu Tiktok, porque Tiktok é o conteúdo, não dentro da minha capacidade. Eu não deveria ganhar esse dinheiro. Eu reconheço isso. Mas o pinduoduo está dentro da minha capacidade. Ainda não entendemos como vivem as pessoas de baixo nível. Costumávamos chamá-los, entrevista individual e grupo focal, mas todos eles eram superficiais e não resolveram o problema. Mais tarde, fizemos uma viagem ao campo, ou seja, realmente moramos em casas de outras pessoas.
Naquela época, escolhemos a província de Anhui, uma é a capital de Hefei, a próxima é Bengbu, e depois Guzhen e zhangjiacun. Havia quatro famílias no total. Vivemos em suas casas por dois dias. Seguimos nossa mãe para comprar legumes, enviar nossos filhos para a escola, e depois conversar com seus pais e fazer um pequeno grupo de foco com seu melhor amigo Depois de terminarmos isto, foi como se tivéssemos vivido as vidas deles, as vidas das quatro famílias deles.
Houve uma coisa muito chocante naquela altura. A primeira pergunta que queremos responder é se essas pessoas têm dinheiro para melhorar seu consumo. Em segundo lugar, onde eles gastam seu tempo, dinheiro, ansiedade e desejo. Depois de terminar, descobrimos que eles realmente não tinham dinheiro para gastar e atualizar. Naquela época, eu entendi particularmente que a verdadeira classe média tinha realmente 300 milhões de pessoas, até 400 milhões de pessoas, enquanto a China tinha 1,4 bilhão de pessoas, e que 1 bilhão de pessoas realmente não tinha dinheiro para melhorar o consumo.
Vivo na casa deles e vejo que há tantos lavatórios. Na verdade, depois de lavar os rostos, eles estavam relutantes em derramar a água e tiveram que lavar o banheiro. Depois todos usam o Cecep Solar Energy Co.Ltd(000591) , Cecep Solar Energy Co.Ltd(000591) não há sol de manhã. A água está fria. Lavei o cabelo e a água fria por vários dias de manhã. A partir daí, tenho uma visão profunda do fato de que realmente precisamos transformar essas pessoas abaixo do nível médio na classe média, para que esta sociedade possa ter esperança. Então, vemos que o varejo pode realmente resistir com o e-commerce são farmácias, lojas de conveniência e lojas de alimentos frescos.
Recentemente, fizemos uma entrevista depois das 95. Perguntei se você poderia usar uma palavra-chave para se descrever. Adivinhe o que eles dizem, os mais usados são “sistema Buda” e “deitado plano”. 20% das pessoas que pedimos não queriam ter filhos. Depois da entrevista após 95, acho que é muito certo alcançar a prosperidade comum.
3. Empreendedores
Porque ainda há muitos tipos de oportunidades na China. Conhecer um empreendedor e ver o pioneiro não significa que ele vai ganhar no final. Então, devemos ler todos os 20, e depois comparar esses empreendedores. Ao comparar, você tem que escolher esses empreendedores e ver o que eles têm, Eu acho que a coisa comum é: primeiro, ver se eles têm intuição assassina e podem ver o que os outros não podem ver. Segundo, ele é bom a aprender. A outra é ver se ele está disposto a compartilhar sua riqueza. Cada empreendedor pode ter personalidades diferentes e pode ter sucesso, mas esses três pontos são o que encontramos em comum .
III. ainda há muito espaço para melhorias na compra de grupos comunitários. Estamos otimistas sobre esta faixa
Fomos os primeiros a investir na compra de grupos comunitários. Na verdade, o inventor da compra de grupos comunitários é o gerente geral Yue, que inventou este modelo.
Quando o conhecemos em setembro de 2018, suas vendas mensais eram de 50 milhões de yuans, mas ele estava crescendo a uma taxa de 10 vezes.
Eu disse, então, Presidente Yue, que você extraiu uma mina de ouro. Dou-lhe duas sugestões: primeiro, quando a oportunidade de categoria chegar, você deve expandir rapidamente e correr selvagem com sua vida; Em segundo lugar, você deve “demônios na aldeia, não atirar”. Porque seu modelo é excelente demais. Se as pessoas souberem disso, eles vão copiar você e aprender com seus concorrentes. Nos últimos dois anos e meio, aumentámos discretamente as taxas de juro durante cinco anos e meio. Originalmente, investimos apenas 7 milhões de dólares, mas mais tarde foram adicionados a 165 milhões de dólares.
O que é o modo de compra em grupo da comunidade? Na verdade, é um modo “reserva + auto entrega”. Primeiro, em comparação com o comércio eletrônico, economiza a taxa de entrega para o último quilômetro. Uma taxa de entrega é basicamente 6 yuan, o que é indispensável. Comida fresca é geralmente comprada por 2 ou 30 yuan. Você tem que pagar 6 yuan para a entrega. Dói até a morte. Especialmente as pessoas off-line, as pessoas da quarta e quinta linha estão relutantes em desistir de tudo. Este é o primeiro. Eu poupei este dinheiro.
Segundo, em comparação com lojas, o que há de bom nisso? Faço uma reserva neste modo. Vou fazer uma encomenda antes das 11 horas desta noite e buscá-la amanhã ao meio-dia. Eu vou para bens de grupo somente depois de receber o pedido, então eu não vou desperdiçá-lo. Como alimentos frescos vendem frutas, legumes, carne, aves, ovos e leite, eles vão quebrar. A vida útil é muito curta, e a previsão da loja é sempre imprecisa. No entanto, não precisamos prever esse modelo, então é bom aqui.
Como você pode ver, o custo deste modelo é muito baixo. Porque todo o seu custo de realização é de cerca de 1 yuan. Se você quiser lutar muito, é suficiente. É 4 yuan. Se Ali é suficiente, é 5 yuan. Nosso custo é muito baixo. E nossa eficiência também é alta, porque eu faço um pedido às 23h hoje e chego ao meio-dia amanhã. Pinduoduo e Ali estão nas cidades do quarto e quinto nível, o que pode levar 3 ou 4 dias para chegar, então somos rápidos e baratos.
E este modelo é muito adequado para alimentos frescos. Por que você é rápido? É porque a nossa categoria é boa. A categoria de comida fresca é muito de alta frequência e só precisa de muita comida. Meu carro pode ser cheio de legumes. Você pode estar insatisfeito com mais meias e roupas da Ali, porque não existe essa alta frequência. Só comer. Nesta epidemia, estamos presos em casa. O que mais nos falta é comer. Tudo o resto não é importante. Comer três refeições por dia é muito importante. Então este modelo tem vantagens inerentes.
Eu vou te dizer o quão grande é o mercado, fresco 5,5 trilhões, porque é uma demanda rígida de alta frequência, e também carrega uma necessidade diária, que é de 5 trilhões, o que soma quase 11 trilhões, e a proporção de penetração da Internet é muito pequena como muitas outras categorias, produtos eletrônicos atingiram 5-60% e roupas atingiram 50%, mas alimentos frescos são menos de 10%. Ainda há muito espaço para melhorias. Estamos muito otimistas sobre esta faixa.
IV. não há muitas grandes empresas. Devemos manter por um longo tempo
No caminho do investimento, o maior erro que já cometi é que grandes empresas não demoram o suficiente. Sou VC há 26 anos. Primeiro de tudo, quero dizer que não há muitas grandes empresas nosso VC tem um recurso que não importa quanto você invista, o último grande dinheiro é os primeiros três a cinco projetos. Basicamente, os primeiros cinco projetos contribuem com mais de 90% do seu retorno, então o ponto chave é que você precisa bater home run, mas não há muitas grandes empresas. Você precisa ser muito diligente e sortudo, e você pode investir na verdade, investimos em jd.com, meituan, chefe de emprego direto e Yifeng farmácia. Temos boa sorte e empreendedores, mas a chave é que você tem que tomar um longo tempo.
Trabalho neste setor há muito tempo, e meus dados são convincentes o suficiente, ou seja, nosso home run tem dois pontos-chave, um é a probabilidade e frequência de você investir em uma grande empresa, e o outro é a intensidade, ou seja, quanto dinheiro você pode ganhar por cada projeto nosso sentimento é que a frequência é realmente determinada pela sorte. Você pode alcançar uma grande onda de inovação tecnológica? Por exemplo, temos sorte. Nascemos na China e nesta era. Primeiro pegamos a Internet, depois a Internet móvel, e agora IA. Pode haver metaverso no futuro, então temos sorte de dizer a verdade.
A segunda é a força. A intensidade depende inteiramente de duas coisas: a primeira é se sua quantidade é grande o suficiente, e a segunda é se seu tempo é longo o suficiente. Investimos há tantos anos, e o retorno real de um único projeto é mais de US $ 1 bilhão. Temos vários, que levaram muito tempo, e o valor do investimento é bastante grande. Ou a proporção de ações de investimento é grande ou o montante do investimento é grande, mas nós tomamos por um longo tempo. Por exemplo, nós tomamos JD por 12 anos, Yifeng por 14 anos, meituan por 10 anos e chefe de emprego direto por 6 anos. Nós tomamos por um longo tempo, e eu posso sentir o interesse composto.
Agora eu digo, você pode não ter um conceito, mas eu conto uma história e você saberá. Quando investimos em Yifeng naquela época, pode-se dizer que outros projetos de Internet acompanharam a onda da tecnologia, mas Yifeng é uma indústria tradicional, que administra farmácias e cadeias de lojas. Investimos neles em 2008. Naquela época, havia 70 lojas com uma receita de vendas de 200 milhões. Depois de investirmos, levamos por cerca de 10 anos. Naquela época, nosso custo de investimento era de US$ 30 milhões, e mais tarde, quando tornamos público, valia US$ 400 milhões. De US $ 30 milhões a US $ 400 milhões, vimos crescer em uma marca nacional nos últimos 10 anos. Nós também recrutamos muitas pessoas para isso. Recrutamos seu CTO, COO e O2O. Tivemos um bom relacionamento com o Presidente Gao e estabelecemos esse tipo de confiança. Eu o vi crescer todo o caminho.
Mas depois o nosso fundo expirou durante 10 anos, e depois tivemos de vendê-lo. Mas eu estava relutante em vendê-lo, porque naquela época, eu tinha estudado o padrão vencedor, lido a biografia da Walgreens e o relatório anual. Uau, a farmácia é realmente um bom negócio, porque quanto mais velha é, mais valiosa é. Quando olhamos para o varejo, só vemos uma coisa, ou seja, se as lojas antigas continuam crescendo ano após ano. O investimento da Yifeng vem crescendo nos últimos 10 anos, o que mostra que é um bom negócio e explica muitas coisas. Mais tarde, criamos outro fundo para conectar Yifeng.
Eu disse aos nossos investidores que você está conosco há 10 anos e ajudou você a ganhar dinheiro. Agora eu dou-vos duas opções: se vocês são como eu, eu acredito que este é o futuro Walgreens da China. Ele só vale US $ 4 bilhões agora. Achamos que pode valer US $ 10 bilhões ou mesmo US $ 20 bilhões no futuro. O Walgreens custa 60 bilhões de dólares. Nosso mercado na China é maior que o Walgreens. Há muitos de nós. Deve valer a pena este dinheiro. Se acreditas nisto, leva-o connosco por mais 10 anos. Outra coisa é que, se quiseres levantar dinheiro, arranjamos alguém para te comprar. 70% dos investidores acharam que 10 vezes era suficiente, então eles não queriam jogar mais. 30% dos investidores nos seguiram. Naquela época, todo o nosso próprio dinheiro estava lá. Fizemos muito dinheiro em 10 anos e não sacamos nada.
Eu vou te dizer o quão importante é a nossa decisão. Nós tomamos essa decisão em 18 anos. Até agora, é um pouco mais de 3 anos. Mas o dinheiro feito com esta decisão é o dobro do que feito em 10 anos. É a mesma empresa.
Por que você ganhou o dobro do dinheiro em 10 anos do que em 3 anos? Isso é o que eu lhe disse sobre o poder dos juros compostos. Quando sua escala é grande, o impacto que você aumenta a cada ano é muito grande O que eu disse pode não ser sentido por você, mas se nós fizemos isso, vamos perceber profundamente que não há muitas grandes empresas. Devemos mantê-las por um longo tempo. Este é o núcleo
cinco ou 12 anos para acompanhar Jingdong e conseguir um caso de investimento clássico
Eu acho que (o caso de investimento mais bem sucedido) deve ser Jingdong e meituan. Embora meituan tem mais dinheiro, Jingdong faz uma contribuição maior.
Quando investimos em Jingdong, eles ainda eram muito pequenos, com apenas 50 milhões de receitas de vendas e 50 funcionários. Lembro-me de ter conhecido o fundador Liu qiangdong às 22h quando falamos das 22h às 2h da manhã, pensei, uau, conheci um cavalo negro! Há dois pontos: um é que ele não anuncia por um centavo, com um aumento de 10% a cada mês, o que mostra que é o advento das oportunidades de categoria; Em segundo lugar, Lao Liu me deu a impressão de que ele era particularmente confiável. Perguntei-lhe quanto queria, ele disse que queria 2 milhões, eu disse que 2 milhões não eram suficientes, dei-lhe 10 milhões. Esta é uma decisão muito importante na vida. Na verdade, você não precisa tomar muitas decisões importantes. Essa é a que é muito importante e muda seu destino.
Naquela altura, ele pediu 2 milhões de yuans, demos-lhe 10 milhões de yuans, e ele tornou-se ousado e rápido. quando ele recebeu o nosso dinheiro, ele tomou duas decisões importantes. Esta decisão é a intuição assassina de Lao Liu. Ele expandiu a categoria primeiro. Naquela época, o e-commerce Dangdang vem fazendo há muito tempo, com 2 milhões de usuários, mas não expandiu suas categorias. Lao Liu é muito mais jovem do que ele, com apenas 200000 usuários, mas ele levou 50 milhões para expandir a categoria, e a categoria cresceu rapidamente; Segundo, ele pegou o dinheiro para construir uma equipe de distribuição. Naquela época, 80% das reclamações dos usuários vieram de coisas relacionadas à distribuição. A velocidade era muito lenta, então Lao Liu decidiu construir sua própria distribuição. Lao Liu viu coisas que outros não podiam ver, mas nosso dinheiro o apoiou. Portanto, “ele pediu 2 milhões e nós demos 10 milhões”. Tomamos uma decisão muito importante.
segundo, também propomos oferecer 18 pontos como opções Eu disse a Liu que o maior gargalo de uma pequena empresa não é dinheiro, mas talento. Excelentes talentos ou começam seus próprios negócios ou trabalham para grandes empresas para ganhar salários. Por que você trabalha para pequenas empresas? A única coisa que os atrai é compartilhar sua riqueza e dar-lhes opções para compartilhar. Mas nesse caso, vamos tirar 18 pontos. No entanto, esses 18 pontos não são dados em vão, mas ligados ao desempenho, ou seja, você deve sacrificar sua vida. Para o plano de cinco anos, você perderá dinheiro para o crescimento nos primeiros quatro anos e ganhará dinheiro no quinto ano. Lao Liu perguntou-me quanto crescimento ele queria em seu coração. Quando digo que estes 18 pontos foram retirados, espero que todos vocês possam obtê-los. Se vocês não conseguirem obtê-los, ficaremos todos desapontados. Naquela época, ele bateu na cabeça, com um aumento de 200%. Em cinco anos, ele foi para o céu. Eu disse para não ser tão alto. Se não pudéssemos alcançá-lo, ficamos muito desapontados. Ajustamos para 100% de crescimento para os outros. No final, não esperávamos que ele realmente atingisse. No terceiro ano, ele alcançou a meta do quinto ano. Quem sabe, todos os empregados são novos. Mas esses 18 pontos eram realmente importantes naquela época.
Outra é que recrutámos várias pessoas importantes para ele. naquela altura, disse ao Lao Liu, olhe, dei-lhe 10 milhões de dólares, nem sequer tem um contabilista, são todos trabalhadores temporários, temos de encontrar um gerente financeiro. O salário do Liu é o mais alto, mas não posso ajudá-lo a encontrar um empregado antigo por 10000 yuans por mês. Então eu encontrei Chen Shengqiang. Ele pediu 20000 yuan por mês. Eu disse Lao Liu que eu não queria desconto mais, porque a qualidade ainda é muito importante. Caso contrário, você paga 10000 yuan e eu pago 10000 yuan. Nós o usamos primeiro por um período de tempo. Como resultado, depois de três meses, Lao Liu me chamou e disse, Kathy, essas 20000 yuan pessoas são fáceis de usar. Eles são muito mais fáceis de usar do que os 5000 yuan. Por favor, me ajude a encontrar mais. Depois encontramos Xu Lei e Hou Yi. Xu Lei tornou-se seu CEO. Hou Yi também é muito bem sucedido. Ele é o fundador da HEMA e Chen Shengqiang. Nós o ajudamos a encontrar três pessoas, todas elas muito poderosas.
Acho que Lao Liu é uma pessoa com forte capacidade de aprendizagem. “Você tem que fazer o plano Guan Peisheng para aprender com a P & G, e você tem que fazer recrutamento no campus e aprender com a Huawei”, disse a todos os fundadores, mas Lao Liu é o que tem a execução mais forte. Mais tarde, a velocidade de Jingdong foi muito rápida, o que estava relacionado ao emprego de Lao Liu, ao plano de Guan Peisheng e ao recrutamento do campus.
claro, a última chave é que nós não aconselhamos quando JD cresceu rapidamente, os concorrentes lutaram uma guerra de preços conosco. Durante a guerra dos preços, demos a Jingdong cinco empréstimos para acelerar. primeiro com o novo ovo, depois com Amazon e depois com Suning. Porque quando começamos a financiar, em 2008, surgiu a crise financeira. Lao Liu provavelmente conheceu 30 investidores que não deram dinheiro. O investidor disse, uau, seu lucro bruto é muito baixo, então você não dá dinheiro.
Outros dizem Kathy, como te atreves a continuar a dar-lhe empréstimos quando tantas pessoas não votam? Naquela altura pensei, em primeiro lugar, Lao Liu está a fazer a coisa certa, em segundo lugar, não estão todos preocupados com o porquê de não ganharem dinheiro? Digo que a razão é muito simples, porque estamos constantemente expandindo categorias. Leva dois anos para uma categoria ganhar dinheiro; Segundo, eu disse para ele continuar indo para novas cidades para distribuição. Uma distribuição Shenzhen New Land Tool Planning &Architectural Design Co.Ltd(300778) acabamos de começar com 20 dias únicos. Quando podemos igualar isso? Leva 2000 ordens, mas quanto tempo leva de 20 ordens para 2000 ordens? Leva um ano. E não vou a uma cidade, vou a 30 cidades ao mesmo tempo. Mas quando fazemos isso, os usuários nos amam muito porque entregamos mercadorias muito rapidamente.
Esta é a visão do Lao Liu, mas o nosso empréstimo de ponte apoiou-o nesta via. Então eu disse que no momento crítico, quando a categoria oportunidade chegar, devemos sacrificar nossas vidas e expandir rapidamente você não pode dizer que quando seus concorrentes lutam uma guerra de preços, você os aconselhou. Isso não é bom. Então ele vai provar a doçura e lutar com você todos os dias. Ou seja, se ele te bater, ele vai ripostar, se ele não ganhar a guerra de preços, ele vai parar. Então eu acho que é importante para nós dar empréstimos bridge em um momento crítico. Mas o mais importante é que tomámos durante muito tempo, tomámos durante 12 anos.
VI. pegue o tuyere: leia muito, fique curioso e encontre a verdade
(como capturar sensivelmente a saída de ar ao fazer capital de risco?) Eu acho que há alguns pontos nisso primeiro, você precisa ler muito neste livro, você deve ler o tipo de grande fundador. Quando você quer estudar uma indústria, você deve terminar de falar sobre todos os top 20 da indústria, e então você precisa restringir a lista de alguns, três a cinco. Você precisa entrevistá-los repetidamente, muitas vezes e em profundidade.
Por exemplo, os veículos elétricos, que são os melhores no campo dos veículos elétricos, devem ser os três fundadores de nossas novas forças de construção de carros, Li Xiang, Li Bin e Xiao Peng. Claro, Byd Company Limited(002594) , Huawei não são muito bons, e Wang Xing e Elon Musk não são muito bons, mas você não pode ver isso para todos. Mas não importa. Você leu todos os livros do discurso dele. Quanto Elon Musk disse? Você disse tudo no twitter, e você vai estudar tudo profundamente.
segundo, a acumulação de conhecimento é combinada com o tempo Eu sempre acho que o conhecimento é muito bom. De onde vem sua inspiração? De sua curiosidade. Se você manter uma curiosidade forte, você sempre vai capturar a verdade. Você não é conduzido pelo utilitarismo, você é conduzido pela curiosidade, você está procurando a verdade. Somos particularmente interessantes nesta indústria. Na verdade, temos procurado a verdade. Às vezes você vai sentir esse fluxo de coração e se sentir muito feliz, porque depois de conversar com as pessoas, você encontra a resposta e a verdade. Mas às vezes não importa se não consegues encontrar a verdade por muito tempo. então sentimos que na iteração do conhecimento, devemos primeiro conversar com pessoas excelentes, ouvir pessoas excelentes e ler esses livros clássicos. Não perca tempo em todos os tipos de números o dia todo. Realmente não perca tempo
Olha para Elon Musk, atreves-te a ser o primeiro a pensar em tantas boas ideias. Recentemente, fiquei particularmente comovido com o cybertruck que eles fizeram O custo do Cybertruck será reduzido para 25000 dólares. Porquê? É o primeiro princípio. Quando ele se encontrou com o diretor da fábrica, ele disse, como você pode reduzir o custo em 70%. Ele não reduziu para 70%. Como pode ser reduzido em 70%. É preciso toda a indústria subversiva do começo ao fim para reduzi-lo em 70%. Então, o que eles pensam? Qual é o maior custo de construir um carro? É o investimento em ativos fixos. Qual é o maior em ativos fixos? É a oficina de pintura, responsável por 65% do capex Então como podemos reduzir o custo e matar a oficina de pintura! Eu não pinto, apenas a cor original do material; O segundo é o arco. Eu não quero fazer arco. Terceiro, o ciclo de inventário do inventário no carro é muito longo, porque ele precisa ser soldado no meio. Mais tarde, as pessoas pensaram que eu não iria soldar, então eu apenas pressioná-lo para fora com uma máquina de alta pressão. Por que as pessoas das indústrias tradicionais não pensam que isso não tem nada a ver com algoritmos de computador? Mas ele ousa pensar que sim. O primeiro princípio é que eu quero reduzir custos e beneficiar os consumidores, então ele ousa pensar que eu quero reduzir 70%. Este objetivo deve ser que você só pode perturbar toda a indústria.
Então, se você olhar para uma pessoa excelente, você ganhará ouvindo seu discurso? Você deve ganhar, porque o método de Elon Musk pode ser usado em todos os lugares. Fiquei particularmente inspirado depois de ouvir. Eu disse ao fundador do comércio eletrônico transfronteiriço de vestuário que investimos em que o vestuário também é uma indústria tradicional. Depois de tantos anos sem reforma, você pode subverter esta indústria com a mesma lógica de pensamento e subverter muitas coisas com algoritmos.
então de volta a este tópico, você deve ter insight. Primeiro, você deve ser curioso, e segundo, você deve ter o primeiro princípio. Você deve buscar a verdade e ter paciência suficiente. Você deve acumular conhecimento é na verdade um interesse composto. No início, ele sobe lentamente. No final, você vai descobrir que o ponto de inflexão é muito alto, o que é um pouco parecido com o interesse composto do tempo. Portanto, você deve ter paciência suficiente. Não importa se você não ganha nada no início. Assim como os pontos vão se conectar dito por Steve Jobs, se você aprender um pouco hoje, você pode sentir que nada mudou. Mas quando você acumula tempo até certo ponto, ele terá uma mudança quantitativa, um processo de mudança quantitativa para mudança qualitativa. Você deve ter paciência suficiente, porque você está buscando a verdade, e a verdade virá naturalmente.
Quanto aos hábitos de leitura, isso pode ser alterado. Eu não gostava de ler antes. Eu realmente não gostava de ler. Eu gostava de brincar quando eu era criança. Eu não li as quatro obras famosas. Pescar no rio e correr com outros. Adoro ler cada vez mais até agora, e essa coisa é auto-realizável, ou seja, sua curiosidade faz você ler um monte de coisas, e então você tem mais conhecimento, sua curiosidade entrará em um círculo virtuoso, então todo mundo se apressa nesse círculo. Além disso, às vezes, quando você terminar de ler algo, é melhor encontrar alguns itens semelhantes e se comunicar com pessoas com interesses semelhantes.
VII. A economia digital deve ser combinada com a fabricação
Sentimos que a economia digital certamente afetará a indústria manufatureira tradicional. Recentemente, investimos em muitos e-commerce transfronteiriço, que estão crescendo com números rápidos. Por que o comércio eletrônico transfronteiriço cresce tão rápido? Na verdade, seu núcleo é a economia digital, ou tomar decisões baseadas em algoritmos. No passado, de fato, a cadeia de suprimentos da China estava exportando, mas a exportação anterior era apenas para vender para Wal Mart e taget, para ser um OEM ou ODM, ou no máximo para vender na Amazon e uma plataforma de terceiros, que é chamada de barato.
Mas agora é diferente. Os tempos deram-nos novas oportunidades primeiro, a taxa de penetração do comércio eletrônico continuará a crescer O comércio eletrônico físico da China alcançou quase 40%, os Estados Unidos apenas 20%, e a Europa é menor. Os Estados Unidos crescerão lentamente como a China. Especialmente após a epidemia, o estilo de vida de todos mudou e é completamente digital, então ele aumentará.
segundo, novas mídias criarão novas marcas o que é a nova mídia? No passado, a mídia era TV. No passado, as pessoas assistiam TV, então os anúncios de TV eram ferozes. Estrelas e China Central Television criaram muitas marcas. Marcas familiares são como Master Kang, Mengniu e Yili, mas essa era passou, e nós não assistimos muito TV. O que é a nova mídia agora? Chama-se vídeo curto. A China está buffeting e o internacional é tiktok Tens de te livrar da conversa. Você precisa entender o marketing de conteúdo e algoritmos.
Os empresários em que investimos recentemente têm características comuns. Na verdade, eles não são especialistas na indústria. Eles são todos leigos. Eles são engenheiros do curso de ciência da computação do MIT, Carnegie Mellon e Stanford. Eles são engenheiros.
Agora acho que são engenheiros que mudam o mundo porque entendem algoritmos. O que mudaram? Primeiro, o que eles mudaram é que o que é o maior risco na indústria de vestuário? Você trabalhou duro por um ano. Até o final do ano, seus lucros estão em estoque e você não faz nenhum dinheiro. Qual é a razão? A razão é que você não sabe o que os consumidores realmente querem, que preço você quer e quanto você quer. Você não sabe, você tem que adivinhar. Você pode não ser capaz de adivinhar, então 20% a 30% de cada ano é o problema do inventário e você tem que vender fora, A tomada faz um grande empurrão.
Bem, os nossos irmãozinhos não fazem nada disto. Ele disse que eu uso a aranha para escalar dados, eu não acho o que você quer, falando com dados, eu vendo o que vender melhor.
Talvez um designer desenhe uma coisa em três meses, ele usa esta aranha para terminá-la em meia hora e subir em 30 minutos, depois usa isso como base e faz alguns ajustes nela. Portanto, ele resolveu o primeiro problema de previsão imprecisa com aranha e dados. Segunda pergunta: como é que a precifica? Como você pode definir o preço eo preço certo para tantos produtos novos todos os dias. Como a Zara, como é que decide? Cada novo produto é vendido a cinco preços tag em cinco lojas diferentes. Qual loja vende melhor é o preço. Também é medido. No entanto, podemos usar um teste / B online para fazer isso com mais precisão, e o preço também é calculado por algoritmo.
Terceiro, o maior custo do comércio eletrônico é realmente conseguir clientes. Como eu disse há pouco, marketing de conteúdo é tudo recomendação de algoritmo. Não tens de gastar dinheiro em publicidade, a tua publicidade deve ser bonita. Agitar o som é empurrar 20 pessoas para você primeiro e rotular você rapidamente. Estas 20 pessoas vêem sua taxa de conclusão. Se a taxa de conclusão é grande o suficiente, ele vai empurrar 200 pessoas, 2000 pessoas, 20000 pessoas e 200000 pessoas para você. Desta forma, ele continua a aumentar o tamanho. Então qual é o teu núcleo? Você deve entender o algoritmo e constantemente pegar dados para testar o grupo de usuários, KOL, Koc e script. No passado, eu convidei uma ótima ideia para filmar um anúncio de TV especial para mim por 15 segundos e cortá-lo em 5 segundos, mas agora não é assim. Você pode ter que fazer 30 anúncios para testar os dados. Você precisa ter a capacidade de marketing de conteúdo e teste de dados. Então eu acho que os dados desempenham um papel muito importante no front-end. Se você não entende os dados, você está fora.
Agora a cadeia de suprimentos também é dados, isto é, toda a sua gestão. Quando você vai para a fábrica em Tesla, basicamente não há ninguém e é tudo digital. Então eu sinto que a indústria manufatureira ainda não entrou na economia digital. Você está realmente fora. Além disso, isso dá uma oportunidade. Aqueles que entendem sobreviverão e aqueles que não entendem sairão. Então é uma oportunidade para leigos subverterem profissionais.
Investimos muito neste tipo de e-commerce transfronteiriço. Desde o início, deu início ao design de produtos, aquisição de clientes, cadeia de suprimentos e logística. Precisa entender tudo. Portanto, ele é obrigado a ter uma forte capacidade de aprendizado. Esses irmãozinhos, irmãs e engenheiros entendem algoritmos, mas eles não entendem a cadeia de suprimentos, mas você não suporta os outros. Eles têm uma forte capacidade de aprendizado. Por exemplo, os fundadores do nosso investimento dormem todos na fábrica. Depois de dormir por dois ou três meses, ele saberá construir uma fábrica. Eles ainda têm uma forte capacidade de aprendizado. Portanto, eu acho que a economia digital deve ser combinada com a indústria transformadora. Se não, você estará fora.
