O outrora popular telemarketing de seguros está desaparecendo. Em 7 de junho, o repórter do Beijing Business Daily descobriu que, desde 2021, algumas filiais de nível provincial para os centros de vendas elétricas de filiais municipais não conseguiram escapar do destino do "fechamento", e 11 centros de vendas de eletrodomésticos "fecharam" para agradecer aos clientes. Além disso, a escala de negócios de telemarketing de seguros de vida e telemarketing de seguros de propriedade tem diminuído nos últimos anos, e o canal como um todo está indo "downhill".
Insiders da indústria disseram que o impacto dos canais de marketing on-line, aumento dos custos de aquisição de clientes, supervisão mais rigorosa, vendas freqüentes enganosas e outras razões levaram ao "halo" do telemarketing de seguros, e os canais de telemarketing de algumas empresas eram difíceis de sustentar. Além disso, o telemarketing de seguros é uma maneira típica de obter clientes por "inundação", e o próximo passo é usar meios científicos e tecnológicos para resolver problemas, obter com precisão clientes e fornecer serviços mais profissionais.
centros de vendas multi-eletrodomésticos saem do estágio histórico
"O centro de telemarketing está recrutando! Não é um vendedor comum que quer sair. Usamos telefone para vender seguros. Os recursos do cliente são combinados com precisão, e a renda per capita é de 8k." "A empresa adota um sistema estelar. Quanto maior o nível estelar, maior o salário. O salário abrangente é 10000 +." Quando perguntado por que ele entrou na indústria de telemarketing de seguros, Zhang Lei (um pseudônimo), que mora na cidade de Chifeng, Mongólia Interior, disse ao repórter do diário de negócios de Pequim sobre o "tratamento atraente" durante o recrutamento.
No entanto, para surpresa de Zhang Lei, uma companhia de seguros que havia sido criada por oito anos disse que iria fechar no centro de telemarketing local. De acordo com as informações no site oficial da China Banking and Insurance Regulatory Commission, em 2021, o Inner Mongolia banking and Insurance Regulatory Bureau aprovou o pedido de cancelamento do centro de vendas de eletrodomésticos de Zhang Lei.
Embora o telemarketing de seguros de vida da China tenha começado tarde, é favorecido pelas companhias de seguros de vida por causa de seu efeito de prêmio óbvio e rápida acumulação de clientes. Nos últimos anos, não é incomum que os call sales centers se retirem do mercado. Em 7 de junho, de acordo com estatísticas incompletas pelo repórter do diário de negócios de Pequim, desde 2021, do nordeste ao sudoeste, do centro de distribuição de energia provincial ao centro de distribuição de energia municipal, das principais empresas de seguros para as pequenas e médias empresas de seguros, muitos se retiraram sucessivamente do mercado nos últimos dois anos. Os centros de telemarketing de mais de 10 filiais, como o seguro de vida China UK e PICC Life Insurance, estão "fechados" e quase todos eles são centros de telemarketing subordinados a companhias de seguros de vida.
Nos últimos anos, o número de empresas envolvidas no negócio de telemarketing de seguros de vida diminuiu ano a ano. De acordo com o relatório de análise sobre o funcionamento do setor de telemarketing de seguros de vida em 2021 divulgado pela Associação de Seguros, em comparação com quase 30 companhias de seguros de vida operando o negócio de telemarketing de seguros de vida em 2016, o número de companhias de seguros de vida em 2021 encolheu para 21.
Além disso, o declínio dos prêmios dos canais de E-marketing também se tornou um fato indiscutível. Os dados mostram que a escala de negócios tanto do telemarketing de seguros de vida quanto do telemarketing de seguros de propriedade está indo "downhill". Do ponto de vista dos canais de seguros de vida, a escala dos prêmios de vendas eletrônicas caiu quase pela metade em três anos. De acordo com os dados divulgados pela associação de seguros em março, nos últimos anos, depois de atingir um pico de 21,36 bilhões de yuans em 2018, os prêmios de vendas eletrônicas de seguros de vida diminuíram por três anos consecutivos desde 2019. Em 2021, a indústria de telemarketing de seguros de vida alcançou um prêmio total de escala de 12,33 bilhões de yuans, uma diminuição de 9,3% em relação a 2020.
De acordo com os dados de intercâmbio da indústria, como fachada do seguro de propriedade, o negócio de seguros automotivos também sofreu um "Waterloo" no canal de E-marketing, com tanto a renda premium quanto a proporção na renda global do prêmio de e-marketing. Nos primeiros 10 meses de 2020, a renda do prêmio do seguro de veículos elétricos foi de 12,639 bilhões de yuans, uma diminuição anual de 40,72%. Nos primeiros 10 meses de 2020, o seguro automóvel de vendas eletrónicas representou 16,16% do rendimento premium total das vendas eletrónicas, uma diminuição de 7,03% face ao mesmo período de 2019.
O canal de telemarketing de seguros, que se originou em 2007, sempre teve um bom aumento de prêmios tanto no setor de seguros de vida quanto no setor de seguros imobiliários, e seu valor está se tornando cada vez mais proeminente. Tome como exemplo o telemarketing de seguros de vida: em 2018, o prêmio chegou a 21,36 bilhões de yuans.
No entanto, o telemarketing de seguros é como uma "espada de dois gumes". Embora tenha "coletado" dezenas de bilhões de yuans em prêmios, é acompanhado por altos e baixos no processo de desenvolvimento, o que torna difícil para algumas empresas manter seus canais de telemarketing. Como o impacto dos canais de marketing on-line, o aumento dos custos de aquisição de clientes, o aperto da supervisão e a ocorrência frequente de problemas de vendas enganosas.
Além dos fatores acima, o telemarketing de seguros ainda é difícil de se livrar do rótulo de "assédio". Em 6 de junho, o Beijing Business Daily noticiou sobre o "bárbaro" ator de telemarketing de seguros (I) Sunyue reclamou que ele não poderia suportar a perturbação. Para o telemarketing "bárbaro", muitos consumidores comentaram que podem receber chamadas de diferentes companhias de seguros um dia, e as chamadas são muito intensas, então eles têm sofrido com telemarketing de seguros por muito tempo.
Liwenzhong, vice-diretor do Departamento de seguros da Capital University of economics and trade, acredita que após o aumento do marketing na Internet, a vantagem de custo do telemarketing não existe mais, e as chamadas "inadequadas" do telemarketing formarão "assédio" aos clientes, o que é fácil de causar nojo e resistência dos clientes. Pelo contrário, o custo do marketing na Internet é menor, os produtos de seguros são entregues mais plenamente e os clientes podem escolher ativamente as informações do produto de seguro que precisam saber, o que faz os consumidores se sentirem melhor. Sob tais circunstâncias, é inevitável que muitos centros de telemarketing de seguros saiam.
Liwenzhong também acrescentou que, em comparação com o marketing presencial, o telemarketing pode reduzir os custos de marketing em certa medida e pode entrar em contato com os clientes mais. No entanto, em comparação com o marketing presencial, ele também tem desvantagens óbvias, ou seja, não é fácil estabelecer confiança com os clientes, e a transmissão de informações de produtos de seguros não é particularmente suficiente.
"Os produtos vendidos pelo telemarketing de seguros de vida são basicamente alguns seguros de acidentes e milhões de seguros médicos, e essa parcela tem sido administrada por canais da Internet." A pessoa responsável por uma companhia de seguros de vida disse ao repórter do Beijing Business Daily que a forma de E-marketing completou suas responsabilidades confiadas pelos tempos. É inevitável "aposentar-se". O custo de aquisição de clientes on-line é menor, mais eficiente e conveniente, eo serviço também é melhor.
Quanto à saída do centro de telemarketing, xuyuchen, um atuário sênior, disse que o telemarketing do seguro de vida desenvolveu-se bem nos anos anteriores, mas com o impacto de outros canais, os consumidores têm muitas opções e tornam-se cada vez mais racionais. Para os consumidores, telemarketing não pode trazer-lhes maior desempenho de custo. Além disso, do ponto de vista do custo de vendas e do custo do pessoal de vendas, também pode ser outra "palha" para esmagar companhias de seguros.
O telemarketing de seguros também tem sido repetidamente apontado por reguladores para vendas enganosas. Em março, a multa emitida pela China Banking and Insurance Regulatory Commission mostrou que o negócio de chamadas de saída de 8 centros de e-marketing auto-construídos em MetLife, China e Estados Unidos, havia enganado os consumidores por declaração incerta de responsabilidade do seguro e exagero da responsabilidade do seguro.
"Enganar as vendas de telemarketing levará a muitos serviços que não estão no lugar, levando a reclamações coletivas dos clientes, e a proteção que os clientes desejam não pode ser compensada em conformidade." O responsável de uma companhia de seguros de vida manifestou preocupação.
transformação "outlet" reside no empoderamento científico e tecnológico e na aquisição precisa do cliente
A maré de saída do centro de telemarketing intensificou-se. Sob o pano de fundo do declínio da renda premium do telemarketing e o declínio na proporção do prêmio do canal, não há realmente saída para o telemarketing de seguros?
Liwenzhong disse que é muito cedo para pensar que todos os centros de E-marketing sairão. Em primeiro lugar, o lançamento de novos regulamentos de seguros na Internet no início deste ano tornou algumas companhias de seguros e produtos de seguros incapazes de continuar a usar a Internet para vendas, o que é bom para o telemarketing de seguros em certa medida e pode dar pleno proveito de suas próprias vantagens.
Em segundo lugar, o desenvolvimento contínuo da ciência e da tecnologia também pode capacitar o telemarketing de seguros em certa medida, e continuamente melhorar e melhorar o efeito do telemarketing.
O telemarketing de seguros precisa de transformação e atualização para impulsionar o moral. Liwenzhong acredita que, em primeiro lugar, o seguro é vendido principalmente. É muito importante para as companhias de seguros estabelecer e formar uma boa comunicação com os clientes. No futuro, o telefone ainda será um importante canal de comunicação entre as pessoas por um longo tempo. Em segundo lugar, muitos produtos de seguros são mais adequados para a telemarketing e um número considerável de consumidores, especialmente aqueles que não estão familiarizados com a Internet, ainda pode aceitar telemarketing. Em terceiro lugar, centros de telemarketing de seguros foram estabelecidos por companhias de seguros a um grande custo, e é necessário dar pleno jogo ao seu papel e valor.
Para o "outlet" do telemarketing de seguros no segundo semestre, liwenzhong acreditava que a transformação e atualização do telemarketing deve ser realizada fazendo pleno uso da tecnologia moderna a partir de dois aspectos. Por um lado, a gestão do pessoal de telemarketing deve ser reforçada através da aplicação da tecnologia, de modo a ajudar o pessoal de marketing melhorar seus meios de marketing em tempo real, melhorar suas habilidades de marketing e nível, e aumentar a capacidade de produção per capita; Por outro lado, através de meios científicos e tecnológicos, podemos segmentar clientes e analisar suas características de comportamento, orientar o pessoal de telemarketing para fazer contato telefônico e comunicação com os clientes em um período de tempo mais adequado, reduzir a aversão e resistência dos clientes, alcançar marketing de precisão, recomendar produtos de seguros que atendam às suas necessidades de proteção para os clientes e estabelecer e fortalecer a confiança com os clientes.
"O telemarketing de seguros é uma maneira típica de obter clientes 'inundando'. No próximo passo, ele pode precisar tomar o caminho do elitismo. Os clientes devem ser precisos e o serviço deve ser mais profissional. Os vendedores de telemarketing, como memorizar scripts, podem se tornar cada vez mais impraticáveis. Em vez disso, eles devem ter capacidade profissional de venda de seguros. Não é na forma de 'digitação cega'. Por exemplo, 90 consumidores que telefonam 100 vezes serão considerados como chamadas de assédio, então eles não estão dispostos a responder." Xuyuchen também disse.
Na opinião de xuyuchen, o pano de fundo do telemarketing mudou. Telemarketing pode adotar uma combinação de marketing on-line e telemarketing. Por exemplo, depois de confirmar que os clientes realmente precisam de seguro, depois de fazer alguns planos on-line, eles podem explicar produtos complexos para os clientes na forma de teleconferência de vídeo ou chamada telefônica, eliminando alguns custos de tempo de comunicação face a face, que pode ser a direção de desenvolvimento do telemarketing seguro futuro.
