2.1 Seguro de vida na perspectiva dos canais
Os canais de seguro de vida da China são divididos em canais off-line de agentes, canais postais bancários, canais de corretagem, canais de e-marketing e canais de seguro na Internet. Entre eles, os prêmios de canais de agentes e canais de bancassurance representaram 60,6% e 27,7%.
Cada canal tem suas próprias vantagens e desvantagens. A vantagem dos canais de agentes e canais de bancassurance das empresas de seguros tradicionais reside na alta taxa de sucesso das vendas off-line, mas apenas um ou vários produtos podem ser vendidos; As corretoras de seguros podem vender dezenas de produtos ao mesmo tempo, mas os clientes não têm um senso de propriedade da marca.
2.1 Seguro de vida na perspectiva dos canais
História do desenvolvimento dos canais de seguro de vida da China:
1) 19821992: operação mista de seguros de propriedade e vida, The People’S Insurance Company (Group) Of China Limited(601319) ocupou a maior parte da quota de mercado. Os principais modos de vendas são sistema de venda direta e agência a tempo parcial;
2) 19921998: AIA trouxe o modelo de agência pessoal para a China, Ping An, CPIC e outras empresas seguiram o exemplo, e a agência pessoal tornou-se o mainstream das vendas de seguros de vida;
3) 19992017: surgiram vários canais, formando um padrão de canais de vendas dominado pelo seguro pessoal e complementado pelo bancassurance;
4) 20172020: os canais de bancassurance são suprimidos por apólices, o seguro de Internet está em ascensão e os canais de seguro pessoal estão crescendo e diminuindo.
2.1.1 Seguro de vida na perspectiva do Canal – situação actual: o canal do seguro individual entrou em desaceleração
Os fatores impulsionadores para o desenvolvimento dos canais de seguro pessoal são principalmente o número de agentes e a capacidade de produção per capita.
Antes de 2021, o seguro individual implementou principalmente as “táticas de multidão”, e obteve crescimento premium através do recrutamento contínuo de novas pessoas e do modo de vendas “lista de razões”. No entanto, com o aumento do emprego flexível no exterior e o declínio dos dividendos demográficos, a atração dos agentes de seguros é muito menor do que antes. Além disso, devido ao impacto da epidemia, o declínio da demanda de seguros dos clientes, a dificuldade de vendas presenciais, o aumento do seguro online e outros fatores, o número de agentes continua a diminuir, arrastando para baixo o prêmio de novas apólices.
Desde 2020, todas as seguradoras abriram um canal de reformas uma após a outra, mudando gradualmente o fator impulsionador do número de pessoas para o aumento da capacidade de produção per capita.
2.1.1 Seguro de vida na perspectiva do Canal – situação actual: o canal do seguro individual entrou em recessão, e a razão essencial para o desenvolvimento bloqueado do canal de seguro individual é que se encontra em duas fases de transformação:
1) transformação de seguro para proteção rica: canais de seguro pessoal vendem principalmente seguro de doença grave. As táticas de “cobrir 100 milhões de pessoas com doenças graves” na China não são aplicáveis, mas é difícil expandir novos clientes. No entanto, do ponto de vista do montante da garantia, ainda há muito espaço para melhorias. Considerando a inflação médica, atualmente, os itens de compensação do seguro de doença grave são muito menores do que o custo da doença.
2) a transformação do desenvolvimento extensivo de agentes para o desenvolvimento de alta qualidade: a dificuldade crescente da manutenção do cliente e a busca da personalização da demanda da proteção do cliente apresentaram exigências mais altas para a qualidade dos vendedores. AIA com vendedores de alta qualidade manteve um bom crescimento no novo prêmio único.
2.1.2 Seguro de vida na perspectiva dos canais – situação atual: diferenciação dos canais de corretagem
Canais de corretagem on-line inauguraram um alto crescimento. Sob a ação conjunta de muitos fatores, como o rejuvenescimento gradual dos principais grupos de consumidores e o impacto da epidemia nas vendas off-line, o processo online de seguros acelerou. Plataformas de corretagem on-line, como waterdrop, smart choice e seguros de formigas, expandiram-se rapidamente com seus próprios recursos de clientes ou marketing on-line em larga escala, superando em muito as seguradoras tradicionais.
À medida que a concorrência e a supervisão do tráfego se tornam mais rigorosas, o desenvolvimento da corretagem on-line ainda enfrenta muitos desafios. Shuidi, Huize e outras empresas de corretagem precisam enfrentar não só a crescente concorrência de tráfego, mas também os novos requisitos regulatórios. O regulamento apresentou muitos indicadores rigorosos para as companhias de seguros que operam seguros na Internet, e as corretoras que se concentram nos produtos das pequenas e médias companhias de seguros devem devolver alguns produtos não qualificados. Além disso, o seguro online da Internet tem desvantagens, como a ausência de serviços offline dos clientes, e o desenvolvimento da corretagem on-line é bloqueado e longo.
2.1.2 Seguro de vida na perspectiva dos canais – situação atual: diferenciação dos canais de corretagem
Mingya e outras empresas de corretagem offline têm equipes de marketing de alta qualidade. O modelo de vendas de corretagem offline é semelhante ao modelo de agente, mas o canal de corretagem pode representar os produtos de dezenas de companhias de seguros, com uma gama mais ampla de opções. Algumas empresas de corretagem offline representadas pela Mingya estabeleceram altos limiares de recrutamento para construir equipes de alta qualidade. De acordo com os dados da Mingya em 2020, mais de 76% dos corretores têm bacharelado ou superior (cerca de 25% das companhias de seguros tradicionais), e há 1149 MDRT (honra global de agente de elite), muito superior às companhias de seguros tradicionais.
As corretoras off-line competem com canais de seguros individuais. A equipe de alta qualidade percebeu a transformação da força motriz da indústria de seguros de vida do número de pessoas para a capacidade de produção per capita e resolveu a contradição entre a capacidade e demanda do agente atual. Graças à equipe de elite, a receita de comissões da Mingya alcançou um crescimento positivo em 2020, e a renda per capita é muito maior do que a das empresas de seguros tradicionais, resultando em algumas equipes de elite caindo das empresas de seguros tradicionais e voltando-se para empresas de corretagem.
2.1.3 Seguro de vida na perspectiva dos canais – o futuro: espera-se que a banca preencha a vaga
A bancassurance nbvm melhorou significativamente. No passado, os produtos dos canais de Bancasurance eram principalmente de baixo valor, retorno rápido, pagamento único (pagamento único) e anuidades simples de curto prazo. Desde 2017, o Documento nº 134 da CBRC restringiu os produtos de anuidade, forçando os canais de bancassurance a recorrer a produtos de alta qualidade ao longo da vida, pensões e outros produtos regulares. Atualmente, Guoshou e Taiping bancassurance basicamente entregaram produtos por um período de tempo, e a proporção de PICC e Xinhua aumentou constantemente. O aumento na proporção de entrega regular leva o canal nbvm de volta ao normal.
2.1.3 Seguro de vida na perspectiva dos canais – o futuro: espera-se que a banca preencha a vaga
Os canais bancários beneficiam da gestão da riqueza. Como a principal agência de remessa de produtos financeiros para a gestão de riqueza dos residentes, os bancos têm as vantagens de muitos recursos do cliente e produtos financeiros ricos.
As principais companhias de seguros têm feito movimentos frequentes no desenvolvimento dos canais de Bancasurance. Quando o canal de seguros individual está em baixa, todas as empresas de seguros fortaleceram a construção do canal de Bancasurance, e espera-se que a escala e o valor do canal inaugurem um alto crescimento.
Alvos relacionados: Ping An Insurance (Group) Company Of China Ltd(601318) com colaboração em grupo e New China Life Insurance Company Ltd(601336) com alta proporção de canais de Bancasurance.
