Evento: em 15 de abril de 2022, a Comissão Reguladora Bancária e de Seguros da China emitiu as medidas para a administração das vendas de seguros de vida (Projeto de comentários) (doravante denominado Projeto de comentários). Acreditamos que o posicionamento do seguro comercial neste documento mudou em certa medida, e mais ênfase foi colocada na gestão adequada de “alocação prudente, alocação razoável e alocação seletiva”. O caos do mercado e problemas proeminentes foram incorporados nas disposições relevantes da lei de seguros, e a regulamentação do setor foi reforçada, As companhias de seguros de vida acelerarão ainda mais o aumento de pessoal de alta qualidade e as vendas profissionais.
Preste atenção ao gerenciamento de adequação e exclua conteúdo relevante da proporção e ritmo de pagamento da comissão de marketing
1. Este esboço de exposição é dividido principalmente em gestão de assuntos de vendas (gestão de recrutamento de agentes, gestão hierárquica, gestão de informação, gestão de autorização de intermediários cooperativos, etc.), gestão de negócios de vendas (gestão de qualidade, gestão de comissões, gestão de cooperação bancassurance, etc.), gestão de comportamento pré-venda (classificação de produto, conformidade de materiais de publicidade e treinamento, etc.), e gestão de comportamento em vendas (gestão de adequação, conteúdo de proposta de seguro, gestão de conferência de produção, etc.), Gestão do comportamento pós-venda (visita de retorno, tratamento de problemas, entrega e reclamação, etc.) e responsabilidade de supervisão e responsabilidade legal (recolher o engano, ocultação, engano, proibição de entrega, falsa arbitragem e outros comportamentos no processo de venda de seguros de vida em violação das disposições da lei de seguros);
2. O projeto de exposição centra-se na gestão da adequação da demanda de seguros do segurado, tolerância ao risco e capacidade de pagamento contínuo. No passado, a gestão da adequação era geralmente enfatizada no campo do investimento. Achamos que essa mudança merece atenção. Interpretamos como que, no futuro, o seguro de vida será uma parte especial de todo o sistema de garantia multinível para atender às necessidades de algumas pessoas, com um longo processo de consumo (longo prazo de pagamento e garantia), As características de prudência e rastreabilidade, bem como a acumulação do caos do mercado e problemas proeminentes nas disposições relevantes da lei de seguros, fortaleceram consideravelmente a regulamentação do setor;
Em comparação com a versão anterior no final do ano passado, o projecto de comentários apresenta essencialmente as seguintes três alterações:
1. É suprimida a disposição de que “a proporção da Comissão inicial não deve ser superior a 40% da comissão direta da apólice, e o período de renovação da Comissão não deve ser inferior a 10 anos e o período de pagamento da apólice”. Esta alteração reduzirá consideravelmente o impacto sobre a equipe de agentes de curto prazo. Acreditamos que o maior ponto crucial do seguro de vida atual reside no custo extremamente elevado de comercialização sob a estrutura pirâmide, e este novo regulamento evita temporariamente esse problema;
2. Re classificar os produtos e incluir produtos comuns de doenças graves na primeira categoria de produtos, ou seja, basicamente todos os agentes podem vender seguro comum de doença grave, enquanto na versão anterior, a doença grave tradicional é classificada como produtos médios e complexos, e novos agentes podem não ter o direito de vender, o que afetará grandemente o rendimento de comissão dos recém-chegados;
3. A declaração de que as companhias de seguros podem permanecer em estabelecimentos bancários é suprimida, e os bancos qualificados são incentivados a estabelecer uma equipe profissional de vendas de seguros para melhorar o grau de especialização das vendas de seguros;
A prioridade do desenvolvimento de alta qualidade será maior do que o desenvolvimento de escala, e a lógica de desenvolvimento da equipe de seguro de vida mudará
1. Acreditamos que após a implementação do projeto de exposição, os fatores envolvidos pelas políticas anteriores, como escala da indústria, taxa de crescimento da indústria e manutenção da estabilidade da indústria, darão lugar ao desenvolvimento de alta qualidade (direitos do cliente e qualidade do negócio acima de tudo), e a supervisão está comprometida em reduzir vários comportamentos excessivos de marketing das companhias de seguros (especulação de produtos e forte promoção); A orientação da supervisão dos seguros comerciais é uma “repartição prudente, uma repartição razoável e uma repartição selectiva”;
2. O projeto de exposição gerencia “transmissão ao vivo, conta de mídia, Internet Group e outros novos canais de rede” de acordo com as normas e processos da reunião de descrição do produto em um sentido amplo. É necessário salvar completamente os materiais relevantes de vídeo, áudio e gráfico, garantir que o conteúdo de publicidade de vendas atenda às disposições regulamentares, e implementar a gestão retrospectiva de acordo com os principais links do comportamento de vendas de seguros. A lógica de promoção de produtos em nome da inovação será difícil de alcançar sob os novos regulamentos, e a saída é levar a gestão básica de uma maneira realista;
3. Acreditamos que o atual aumento de pessoal de alta qualidade não é mais um “número”, e o aumento de pessoal de baixa qualidade não é mais do que um desperdício de despesas, recursos e espaço. A única forma de aumentar o rendimento dos vendedores é realizar vendas profissionais através de um regime global de atribuição de seguros.
Sugestão de investimento: acreditamos que o posicionamento dos seguros comerciais neste documento mudou em certa medida, com maior ênfase na gestão adequada da “alocação prudente, alocação razoável e alocação seletiva”, e o caos do mercado e problemas proeminentes serão incluídos nas disposições relevantes da lei de seguros. A regulamentação do setor será reforçada e o aumento de alta qualidade e vendas profissionais das companhias de seguros de vida serão ainda mais acelerados em comparação com a versão anterior, A proporção e o ritmo de pagamento das comissões suprimidos no projecto de comentários e a classificação revista do produto enfraquecerão o impacto das vendas a curto prazo da indústria; Desde março deste ano, temos visto alguns sinais positivos no lado passivo dos seguros de vida. Acreditamos que isso se deve principalmente ao fraco desempenho do mercado acionário, à mudança da alocação de ativos de alguns residentes para seguros de poupança, e ao fato de que a maioria das empresas já não dependem do único produto de doença grave, mas implementam estratégias diversificadas de produtos como o aumento da expectativa de vida. Esperamos que o declínio do NBV de Guoshou Ping An e outras empresas seja significativamente reduzido no segundo trimestre de 22; Em termos de ações individuais, recomendamos China Life Insurance Company Limited(601628) , que é superior à indústria no lado do passivo e tem maior flexibilidade no lado do ativo, AIA, que se beneficia do aumento da taxa de juros dos EUA e US $ 10 bilhões de recompra, e China seguro de propriedade, que melhorou o fator de preços do seguro automóvel e atualizou medidas de controle não auto seguro;
Dica de risco: a taxa de crescimento de novos pedidos é menor do que o esperado, a renda dos agentes continua a diminuir, a supervisão de vendas é mais apertada, a tempestade em larga escala de seguros não automotivos, como empresas de seguros de responsabilidade civil, seguro de propriedade, seguro de crédito, etc., o rendimento livre de risco de longo prazo diminuiu significativamente e o mercado de ações caiu drasticamente.
